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<인터뷰 원문>

  • 진행 : 디일렉 한주엽 대표, 디일렉 이수환 전문기자
  • 출연 : 필츠코리아 최성호 이사

 

-『미리 보는 인터배터리2024』 인터뷰 시간입니다. 오늘은 필츠코리아의 최성호 이사님을 모셨습니다. 이사님 안녕하십니까.

“안녕하십니까.”

-이 국장님 우리 인터배터리 며칠부터 며칠까지입니까?”

-2024년 3월 6일부터 3월 8일까지 서울 코엑스에서 개최됩니다.

-저희가 미리 보는 인터뷰도 있고요. 현장에서도 라이브 인터뷰를 합니다. 몇 개 합니까?

-현장에서 10개 기업을 하는데, 작년에도 저희가 라이브했지 않습니까?

-전시장 중간에서 저희가 했었죠.

-작년에 그랬고. 올해는 전시장 중간은 아닌데, 별도의 스튜디오를 마련해서 거기서 진행하게 될 것입니다.

-오다가다 보시는 분들은 없겠네요. 라이브는 할 거니까, 그때 많이 봐주시면 좋겠고요. 하여튼 최 이사님 필츠코리아에 계신데. 필츠코리아는 한국 기업 아니죠?

“독일 기업입니다.”

-독일 기업입니까? 뭐 하는 회사입니까?

“필츠코리아는 자동화를 하는 회사입니다. 다만 차별화된 포인트는 저희는 안전하게 자동화를 한다는 미션을 가지고, 사업을 하는 회사라고 보시면 되겠습니다.”

-안전하게 자동화를 하는 하드웨어를 만듭니까? 소프트웨어를 만듭니까?

“저희는 하드웨어를 안전 릴레이(safety relay)라는 제품을 전 세계적으로 처음 발명한 회사이고요. 그거를 토대로 지금은 제품+컨설팅 그리고 트레이닝 사업. 이렇게 세 가지를 저희 회사에서 글로벌하게 전략으로 가져가고 있습니다.”

-세이프티 릴레이는 물건이에요?

“일반적으로 릴레이라는 거는 많이 들어보셨을 텐데. 릴레이의 신뢰성이 보다 높은 릴레이라고 보시면 됩니다. 그래서 이 세이프티 릴레이라고 명칭이 붙게 되면, 자기 스스로 내가 어떤 안전 기능을 수행하지 못할 상황에, 그 부분들이 반드시 모니터링 돼서, 그 시그널을 날려서, 사전에 조치할 수 있도록. 안전 기능을 상실하지 않도록 그렇게 도와주는 게 세이프티 릴레이라고 보시면 되겠습니다.”

-저희가 사진이나 영상이나 이런 걸 보지 않고 말로만 들어서 잘 이해가 안 되는데. 그 릴레이라는 게 뭐 줄처럼 생겼습니까? 어떻게 생겼습니까?

“혹시 자동차를 좋아하시면 그 자동차의 딸깍딸깍 소리 나는 그런 종류라고 보시면 되는데요.”

-자료 화면으로 나갈 겁니다. 제가 잘 이해 못할 것 같아서 그런 건데.

“일반 릴레이 같은 경우는 소자가 고장 나면, 고장 나는 것들을 인지하지 못한 상태에서 정상 동작하겠거니 여기다가 사고가 날 수 있는 확률이 높아지는데. 세이프티 릴레이라는 거는 그 안에 접점이라든가 이런 부분들이 이중화가 돼 있다 보니까. 반드시 제 역할 수행할 수 있도록, 그렇게 만드는 게 세이프티 릴레이라고 보시면 되겠습니다. 어떤 이상이 발생하더라도.”

-그러면 그게 자동화 설비 이런 곳곳에 설치가 됩니까?

“이게 규정이 따로 있습니다. 장비를 제작할 때는 반드시 그런 규정에 따라야 하는데. 그래서 위험성 평가를 토대로 해서, 여기는 이런 안전 조치를 등급에 맞게 해야 한다고 하면 가장 기본적으로 사용되는 게 세이프티 릴레이라고 보시면 되겠습니다.”

-그러면 그것은 어떤 종류의 안전을 책임집니까? 장비가 가다가 사람 머리 위로 떨어지는 거를 책임지는 겁니까? 아니면 멈추는 거를 이상이 생겼을 때 이게 신호를 주는 겁니까?

“저희는 기계류 안전에 포커스가 돼 있다고 보시면 되겠습니다. 안전하면 폭발 위험성에 대한 안전, 이런 것도 있지만, 기본적으로 기계류라고 하면 쉽게 설명드리면 배터리 관련해서 배터리 장비 구동부. 그러니까 모터가 회전하면서 그거와 연결된 축이 움직이면서 사람이 접근했을 때 상해를 당할 수 있는 그런 위험개소를 저희가 위험원이라 부르는데. 그 위험원에 대한 안전 조치를 제어적으로, 아니면 물리적으로 해야 할 때. 이런 릴레이들이 제어 쪽 관련돼서 사용되게 됩니다.”

-이런 비유가 맞는지 잘 모르겠는데. 유튜브 이런 데 보면 독일에 자동차 회사들 많이 있지 않습니까? 조립 라인들이 이렇게 차가 큰 프레임이 쫓아다니면서 문짝도 달고, 뭐도 달고 하다 보면 이 기계들이 들어주거나 움직이거나 하는 게 있잖아요. 그런 구동부에서 떨어져서 사람이 깔리거나 이런 거 사전에 알려준다거나 뭐 그런 겁니까?

“사실 로봇이 막 움직이는 환경에, 사람이 그 안에 들어가는 환경은 이미 위험한 상태이기 때문에. 그렇게 오퍼레이션은 하지 않지만, 예를 들어 물건이 떨어져서 그 안에 사람이 들어가서 그 조치 취해야 할 때. 문을 열고 제가 들어갔을 때. 누군가 제가 있다는 걸 인지 못한 상태에서 다시 구동 버튼을 누르게 되면 로봇이 움직이면서 상해를 당할 위험성이 있잖아요. 그래서 거기에 들어가는 제품은 센서도 있을 거고, 센서라고 하면 문이 열렸다 닫혔다는 거를 감지할 수 있는 센서. 그리고 그 신호를 받아서 정확하게 인지할 수 있는지, 두뇌 역할을 하는 프로세서, 컨트롤러라고 보시면 돼요.”

-최근에 외신에서 나왔는데, 과장되기는 했습니다만 테슬라 자동차를 조립하던 공장 로봇이 사람을 공격했다는 거는, 실제로 어떤 AI처럼 생긴 로봇이 아니고. 로봇이 움직이는 작업 환경 내에 사람이 들어가 있는데, 작동이 됐다는 그런 개념인 거죠?

“그렇습니다. 그런 것도 방지하는 목적으로 세이프티 릴레이나 컨트롤러가 사용됩니다.”

-그러면 세이프티 릴레이는 어떻게 판매하십니까?

“일반적으로 저희는 고객사가 이미 인지하고서, 우리 장비는 카테고리 3 PLd라는 등급을 주게 돼 있습니다. 국내에는 그렇게 하는 경우가 대부분이고. 해외 같은 경우는 위험성 평가를 토대로 거기서 도출된 결과값을 가지고. 거기에 맞는 제품을 사용하십시오. 가이드를 주고 있죠.”

-그러면 고객이라고 얘기하면, 그런 자동화를 구현해야 하는 과제를 가지고 있는 장비사 라든지 혹은 엔드 고객사가 고객이 될 수도 있는 겁니까?

“그렇습니다.”

-그러면 그 사람들이 필요에 따라서 이런 게 필요하다고 하면, 필츠에 연락해서 그걸 사서 장비나 설비 이런 라인에 끼워 넣는 거군요.

“맞습니다.”

-그게 꼭 해야 합니까?

“국내도 물론 안전에 대한 인식이 많이 높아져서, 기존과는 다르게 반드시 사용해야 하는 케이스들이 늘어나는 상황이고요. 유럽이나 미주 쪽으로 수출하실 때는 반드시 필요한 상황입니다.”

-그런 법적인 규정 같은 것들이 있나 보죠?

“그렇죠. 잘 아시겠지만 유럽으로 수출하실 때는 CE마킹이란 인증을 들어보셨을 테고. 미주로 수출할 때는 저희는 NRTL 승인 이렇게 부르긴 하는데. 대표적으로 UL, 그런 거라고 보시면 되겠습니다.”

-여기는 없는데요?

-여기는 KC마크가 있죠.

-한국에 판매되는 거니까? 그럼 유럽에 가게 되면 여기 CE가 붙어요?

“유럽에 수출하는 제품에는 CE가 붙어야지 들어갈 수 있습니다.”

-그러면 필츠 같은 회사는 그런 거를 하신다고 하셨는데. 그럼 단순히 릴레이만 판매하는 사업을 하십니까?

“아니요. 저희의 특화된 장점이라고, 경쟁력이라고 설명드릴 수 있는 이유가 저희 같은 제품을 생산하는 기업들은, 메이커들은 꽤 많이 있습니다. 잘 아시는 유명한 업체들도 많이 있는데, 유럽, 미국, 일본 이렇게 많이 있는데. 저희는 제품과 더불어서 컨설팅 비즈니스사업을 하고 있고, 거기에 따라서 국제적으로 통용되는 자격증, 그러니까 트레이닝 관련된 자격증을 발급하는 그런 비즈니스를 하고 있습니다. 이런 기계력 안전에 대한 교육을 통해서 안전 전문가를 키워내고 양성하는 교육 사업도 진행하고 있어서. 그게 고객사들로부터 많은 장점으로 작용하고 있습니다.”

-필츠는 독일에 본사가 있고요. 상장된 회사입니까? 공개된 회사입니까?

“아닙니다.”

-그러면 회사 전체 매출 규모라든지 이런 거는 얘기하기가 어렵겠네요?

“근데 얘기하고 다닙니다.”

-회사 소개에 몇 년도 설립된 회사고, 연매출은 얼마고, 글로벌 각지에 몇 명의 인력을 고용하고 있고. 이런 건 다 나와 있나 보죠?

“그런 거 다 나와 있습니다.”

-몇 년도에 설립됐어요?

“저희는 1948년도에 슈투트가르트 옆에 오스트필던이라는 지역에서 사업을 시작하게 됐고. 지금도 물론 그 지역에서 하고 있고. 그리고 직원은 전 세계적으로 한 3000명 정도이고요.”

-매출은요?

“본사의 필츠 매출로만 보면 약 7000억원.”

-한국 돈으로 7000억원 정도 매출하는 회사다. 한국에는 필츠코리아라는 이름의 법인이 주식회사입니까?

“유한회사입니다.”

-유한회사로 돼 있고. 여기는 몇 분이나 계세요?

“저희는 한 30명.”

-30명이면 본사 전체 매출에서 한국이 차지하는 비중은 어느 정도나 됩니까?

“본사 전체 매출에서요?”

-민감하시면 그냥 패스하셔도 됩니다.

“근데 아시아에서는 저희가 두 번째로.”

-제일 큰 데가 중국입니까? 그러면 두 번째로 비중은 크다. 성장률은 어떻습니까?

“성장률은 사실 2018년 이후로는 급성장하는…”

-급성장하는 이유는 무엇입니까?

“사실 산업이 달라지기도 했고요. 그리고 요구하는 부분도 말씀드린 컨설팅 영역으로 해서 비즈니스가 확대되고 있고. 그리고 안전에 대한 인식 자체가 변화하고 있고. 그래서 국내나 해외 쪽 비즈니스가 많아지다 보니까. 국내는 안전 인식 변화 때문에 사용하는 케이스. 그리고 해외 쪽으로 진출하는 장비사들이 많아지면서 거기에 따라서 사업이 확장되고 있는 그런 측면이 있습니다.”

-그럼 회사의 절대 액수가 얼마인지는 알 수 없지만, 아시아 지역에서는 두 번째로 큰.

“작년에 250억원 정도 했습니다.”

-그럼 250억에서 아까 얘기한 단순 상품 매출과 컨설팅 교육 이런 거를, 비중 비교해 보면 어느 정도 됩니까?

“컨설팅이 작년에는 한 30% 안 되게 한 것 같고요.”

-컨설팅하면 공급하는 제품의 매출도 높아지는 구조입니까?

“그렇죠. 근데 지금까지는 그렇게 크게 컨설팅하고. 제품까지 연관되는 비즈니스가 크게 있지는 않았지만, 앞으로는 기대할 수 있을 것 같은 생각입니다.”

-인터배터리라는 전시회, 소위 얘기하는 배터리 전시회에 나오신다는 것 자체는 고객분이 배터리 쪽이 많으신가 봐요?

“저희가 원래는 반도체 쪽이 다수였는데. 배터리 산업이 커지면서 배터리·반도체·머신툴링. 머신툴링은 유럽 쪽에서 워낙 저희 인지도가 높아서, 그 3개의 인더스트리가 가장 큽니다.”

-급성장하고 있는 이유 중에 컨설팅 비즈니스가 터졌기 때문이라고도…

“그것도 한몫한 거라고 볼 수 있습니다.”

-그 컨설팅은 뭡니까? 아까 얘기하신 안전에 대해서, 안전하게 만들려면 이렇게 만들어야 합니다. 저렇게 만들어야 합니다. 조언해 주시는 컨설팅입니까?

“근데 저희가 컨설팅 비즈니스가 확대된 이유는 기존에는 아마 인증서 뭐 이런 말씀 많이 들어보셨을 거예요. 기존에는 대부분 산업의 구조가 국내 대기업이 해외에 진출하면서 공장을 짓고 거기에 국내 업체들이 따라서 장비를 납품하고 했었던 상황이라고 그러면, 지금은 고객이 바뀌었죠. 아예 미국이나 유럽의 엔드유저에 직접 장비를 납품하는… 이렇게 변하면서 그동안에 인증서만 가지고서 장비를 통관하고 사용하던 그 환경에서 이젠 다른 요구사항들이 생기는 거죠. 예를 들어 국내 제조 현장의 프로세스하고, 유럽이나 미주의 프로세스를 달리 봐야 하는데요. 그러니까 국내는 장비를 다 만들어놓고, 그다음에 인증받는 구조라고 하면 유럽이나 미주 같은 경우는 장비의 디자인 단계부터 승인받아야 합니다.”

-설계서를 보내서 받아야 한다는 거죠?

“그래서 그 설계를 할 때부터, 디자인 단계의 어느 단계에 고객에게 리포트를 제출하고. 그래서 그 리포트가 안전하게 설계됐다는 것들을 검증받고. 그다음 단계 스텝으로 넘어가서 FAT 때 또다시 안전이 반영된 장비가 제작됐는지에 대한, 이런 여러 가지 단계를 거쳐서 승인이 나야 장비가 최종적으로 완성이 될 수 있는 이런 상태라고 보시면 됩니다.”

-그런 프로세스는 국가적인 그런 규정들입니까? 아니면 아까 얘기한 엔드 고객사마다 다 다른 규정들입니까?

“사실 규정에도 그런 부분들이 있어요. 그래서 그 위험성 평가라는 이런 것들을 수행할 때는 디자인 단계부터 수행하는 것이 가장 올바른 방법이라고 이렇게 하고 있지만.”

-국가의 법입니까?

“법은 아닙니다. 법은 아니고, ‘유럽에 수출할 때는 그런 규정들을 다 만족해서 장비를 제작해야 한다’ 이게 법이지…”

-반대로 치면 우리나라에 전자제품 수입할 때 KCs 인증받아야 한다는 거랑 똑같은 거죠?

“맞습니다. 그렇게 보시면 됩니다.”

-엔드 고객사가 장비를 만들어진 거를 다 뜯어서 가지고 와서 여기서 조립하는 게 아니고. ‘안전하게 어떻게 설계할 건데?’ 이런 중간 과정들을 다 요구한다는 거군요.

“그렇죠. 그래서 그런 부분들이 국내 기업들과 상대하던 장비사들은 굉장히 유럽이나 미주 쪽에 생소하고 어려운 부분이 많아요. 왜냐하면 장비사들이 장비에 대한 기술력이나 실력은 세계에서 최고라고 봐도 되지 않습니까? 그런데 다만 저희가 컨설팅하면서 느꼈던 부분은 이런 문서 작업. 증거를 갖추는 이런 작업이 안 돼 있다 보니까. 사실은 문제가 발생했을 경우에 이 문제를 해결하는 데 굉장히 어려움이 많으세요. 예를 들면 기존에는 인증서만 가지고서 장비가 수출하고, 사용하고 이랬던 시절이었는데. 현재는 각 단계별로 문서를 제출해야 하는데. CE와 UL. 예를 들어 NRTL, 두 개의 차이점은 CE는 자기적합성 선언이에요. 그러니까 이게 인증서를 인증 기관을 통해서 받아서 장비가 수출되게끔 만드는 게 아니라. 장비사 스스로 우리 장비는 디자인 단계부터 최종 완성 단계까지 우리는 위험성을 이만큼 찾아냈고. 위험 감소 조치를 이렇게 취했기 때문에, 우리 장비는 우리 스스로 안전하다는 걸 인정하라고 해서, DoC(자기적합성선언;Declation of Conformity)라고 스스로 인증서를 발급하는 거거든요. 근데 이게 약간 국내에서는 와전돼서… 그게 인증 기관을 통해서 받는 게 더 공신력이 있다. 이렇게 느껴지는데. 사실 유럽은 거의 90~100% 정도가 자기 적합성 선언으로 이루어집니다.”

-그게 CE입니까?

“그게 CE고. NRTL은 약간 성격은 다른데. NRTL은 미국이다 보니까 직업안전보건청(OSHA)라는 규정에 따릅니다. OSHA 규정에도 보면 1910이라는 이 파트가 있는데. 거기에 1910.7이라는 부분에 보면, 거기에 ‘특정 장비에 대해서는 NRTL의 승인을 득해라’라는 이 문구가 있고. 사실은 그 문구는 수많은 우리가 준수해야 할 규정 중의 하나임에도 불구하고. 장비사들은 대부분 그거를 NRTL, 예를 들어 UL이나 이런 쪽을 통해서 승인서를 받아서 납품하는 이런 형태로 되다 보니까. 실제로 우리가 갖춰야 할 문서라든가 이런 거 없이. 그냥 장비가 나가는 케이스. 예를 들어 어떤 제품을 구매했는데 매뉴얼이 없는 거라고 이해하면 될 것 같습니다.”

-유럽에 나갈 때는 무조건 CE라는 그 산업의 어떤 표준이라고 해야 합니까? 산업 표준에 맞춰야 하고. 미국에 가려면 거기에 맞는 표준을 맞춰야 하는데. 그건 누구한테 도장 받아오는 게 아니고. 그 프로세스를 잘 지켜서 만들어야 한다는 어떤 방법론에 대해서, 문서도 만들어놔야 하고. 그 실제로 그 방법론에 따라서 장비도 만들어야 한다는 건데. 한국은 그냥 도장만 찍어서 수출했다.

“물론 도장만 찍어서라는 건, 너무 그렇지만…”

-제가 그렇게 표현하면 안 되는데, 말하자면 우리가 음식 할 때 감칠맛을 내야 한다면, 그게 산업 규정이라고 하면, 감칠맛을 내려면 다시마를 10시간에 걸쳐서 삶으면서, 물을 시간별로 10L씩 보충하고 나온 게 감칠맛이야라고 해야 하는데. 지금까지는 그냥 미원 이런 거 써서 도장 받아서, 거칠게 얘기하면 했는데. 먹어보니 감칠맛이 아니라는 얘기가 나오면, ‘도대체 시간당 물 넣는 거 재료 넣었어? 문서 있어?’ 했는데, 없다는 이런 표현 맞습니까?

“그렇게 보실 수도 있고요. 간단하게만 설명드리면 예를 들어 장비 인증 규격에 보면, 처음에 장비를 제작할 때 디자인 단계에서는 네이키드(naked) 상태라고 합니다. 그러니까 안전 장치가 하나도 없다는 가정하에 설계가 돼야 합니다. 그러면 우리가 실제로 이 장비가 어떤 제품을 생산하는 목적에 맞게끔 설계가 이루어지잖아요. 그럼 각각의 구동부가 위험원이 될 수 있고. 구동부는 모터가 될 수 있고. 유공압이 될 수도 있고. 전기가 될 수도 있잖아요. 그러면 그 부분에 대한 그 위험성을 우리가 발견한 게, 예를 들어 100개가 발견됐다고 그러면, 그 하나하나에 대한 위험 감소 조치를 어떻게 했다는 거를 문서화해야 합니다. 예를 들어 그런 기준은 상해의 정도, 그러니까 내가 이 구동부에 접촉했을 때 손가락이 부러지느냐, 아니면 사망에 이를 수 있느냐는 그 정도로 측정을 하고. 이게 발생 가능성이 얼마나 되느냐. 그러면 추가로 회피할 수 있냐. 이런 기준을 가지고서 이 문서화해야 합니다. 이렇게 해서 우리는 우리 장비를 이렇게 안전하게 제작했습니다. 고객한테 최종적으로 CE 마킹을 할 때는 그런 문서를 전부 다 TCF(Technical Construction File)라고 저희는 부르는데. 그걸 해서 이 정도 되는 분량의 문서를 제출하는 거죠. 그럼 고객은 그걸 검토하고, 제대로 설계했구나. 그런데 만약 미흡한 부분이 있다고 그러면 ‘이거는 어떻게 되는 거죠?’ 이런 식으로 커뮤니케이션하는 거죠. 근데 그런 부분이 안 돼 있다 보니까. 사실은 기존 방식대로 진행, 국내 장비사들이 어려움을 많이 겪고 있는 게…”

-시원하게 설명해 주시죠. 도장은 누구로부터 받았습니까?

“그거는 다양한 업체들이 많이 있습니다.”

-독일에도 많이 있잖아요. 그런 도장 찍어주는 회사들. 이렇게 얘기하면 제가 소송 걸리려는지 모르겠지만, 그런 비즈니스 업을 하시는 분들이 있잖아요.

“그렇죠.”

-독일에 본사를 둔.”

-일종의 에이전트 대리점 역할을 하는 거죠.”

-근데 그분들도 나름 제가 물어보면 ‘우리도 지도 편달합니다’ 이렇게 얘기는 하는데.

“물론이죠. 전부 다 그렇다고 볼 수는 없고요. 근데 제대로 안 했던 부분에 대해서 문제가 생기니까. 실제로 저희를 찾아오시는 고객, 저희하고 비즈니스같이 하는 고객들을 보면 처음부터 저희를 찾지는 않습니다.”

-기존에 하던 대로 하고 보냈는데 문제가 생기니까 오는군요.

“대다수가 그렇게 진행됐고요. 근데 거기서 ‘그럼 어떻게 해야 합니까?’라고 했을 때. 사실 유럽 쪽이고 국내 제조사를 통해서 저희가 컨설팅을 했던 레퍼런스를 가지고 고객이 오히려 필츠를 소개 시켜주는 케이스들이 많아지고 있죠.”

-그럼 결국은 한국의 대기업이 나가서, 공장 만들어서 거기서 하는 거는 서로 말이 통하니까. 얘기도 하고 하는데. 소위 얘기하는 유럽에 있는 어떤 배터리 회사. 마지막 엔드 고객사 어디입니까? 이사님은 말씀 못 할 테니까. 이 국장님 어디를 얘기하는 거예요?”

-노스볼트, ACC, 프레이어, 베르코어 이런 회사들이죠.

-그런데 장비를 넣는 국내 장비사들이 어려움을 겪고 있는 거군요.

“제일 문제가 되는 건, 결국은 커뮤니케이션이 문제가 되는 거예요. 왜냐하면 사실 이게 고객하고 소통하기 위해서는 내가 그만큼 알아야 하잖아요. 그러려면 그 자료, 백데이터를 가지고서 얘기해야 하는데 그 자료도 준비가 안 돼 있을뿐더러, 용어가 생소하다 보니까. 약간 법을 다루듯이 규격을 가지고 얘기해야 하는데. 사실 국내에서는 그런 부분들이 어려운 거죠.”

-논쟁이 붙으면 판판이 깨지겠네요.

“그래서 사실은 많이들 그렇게 되시고, 실제로 저희가 컨설팅하고. 장비사를 대신해서 저희가 엔드유저하고 커뮤니케이션하는 케이스들이 많은데. 잘 모르면 무리한 요구도 받아야 할 수도 있어요. 모르니까 그럴 수도 있고.”

-하긴 어떤 영역에서든 알고 얘기해야 코가 안 베이지. 코 베일 수도 있다는 얘기잖아요. 그러면 컨설팅이라는 거는 아까 이수환 국장이 얘기한, 그렇게 유럽에 있는 마지막 셀 고객사들한테 장비를 공급하는 회사들이 컨설팅 고객일 수 있겠네요. 그럼 많이 있겠네요. 우리가 알고 있는 여러 장비사들이 필츠코리아로부터 도움받는 회사들이 있습니까?

“국내에는 많이 있습니다.”

-몇 개나 있습니까?

“각 공정별로 하나씩 있을 것 같습니다.”

-공정만 얘기해 주시죠.

“믹싱부터 시작해서, 저희가 패키징까지 다 해서, 포매이션까지 전부 다 해서.”

-중간 과정 설명해 주시죠.

-믹싱→전극→조립→화성→물류.

-거기 하는 고객들이 다 들어와 있다. 그러면 비용은 얼마나 받습니까?

“비용은 사실 얼마라고 정해진 건 없습니다.”

-그러면 이렇게 질문드리면 안 되겠네요. 공정 장비 대당으로 이렇게 받습니까? 장비 종류별로 이렇게 받습니까?

“장비도 종류가 다르면 그거에 따른 비율이라든가 이런 게 산정이 될 테고요. 그리고 예를 들어 전극 공정 아까 말씀하셨는데. 코터·프레스·슬리터라고 한다면 각각 다른 종류이기 때문에 그거에 해당하는 비용이 나올 수 있고. 대수에 따라서 달라질 수 있고요.”

-장비의 규모에 따라서 달라질 수 있습니까?

“규모에 따라서 달라질 수 있고요.”

-전극 장비 괜찮겠네요. 기계 부품 장치가 워낙 많아서.

“그렇죠. 전극 장비가 크죠.”

-그러면 제가 만약에 믹싱 장비를 만드는 회사 사람이다, 반려됐어요. 그래서 어떻게 해야 하나, 필츠 얘기를 듣고 연락을 했단 말입니다. 한번 그 과정에 대해서 얘기해 주시죠. 얘기를 듣고 처음부터 다시 다 뒤집어서 아까 말씀하신 그 과정을 다시 다 밟는 건지. 어떻게 하는 겁니까?

“일단은 고객사에서 받은 우리가 흔히 얘기하는 펀치리스트라고 하잖아요. 그거에 대한 것이 어떤 게 있는지, 아마 고객이 설명해 주실 것 같아요. 그런 부분들을 듣고 나면, 대부분이 그 부분만을 수정해 달라고 하는데. 사실 고객이 요구하는 건 그렇지가 않은 케이스가 대부분이더라고요. 아까 초기에 말씀드렸듯이 처음부터 위험성 평가 (Risk Assessment)를 수행해서, 그거에 대한 다큐멘터리를 갖추고. 그래서 그 위험원이 안전하게 됐다는 최종 문서를 우리에게 제출해야 한다. 문서를 제출하려면 어쨌든 그 위험원에 대해서 개선 조치가 이루어져야 하는 거거든요. 그래서 사실은 인증 비용을 말씀해 주셨었는데. 인증 비용이 시장에서 얘기를 들어보면 비싸다는 얘기가 많이 있어요.”

-필츠가 컨설팅도 해주고 최종적으로 인증도 해주는 거군요.

“인증은 아까 말씀드렸지만 DoC. 본인 본인들이 직접 하는 건데. 사실 인증 비용이 비싸다고 느끼실 수는 있지만, 인증이 실패해서, 현지에서 그 인증을 다시 받기 위해서 조치 취해야 하는 비용을 생각했을 때는… 사실 인증 비용 2~3억원 이 정도로 아끼다가, 20~30억원이 손실이 나는 케이스들을 많이 봐오다 보니까. 사실 그런 과오는 다시 없었으면 좋겠다는 게 저희 생각입니다. 저희는 어쨌든 한국 기업이 잘 되게끔 하는 게 컨설팅도 하는 목적이기도 하니까.”

-그러면 유럽이나 미국에 있는, 유럽이나 미국 기업에 장비나 이런 거를 공급하려면 어쨌든 한국 기업들도 그런 프로세스에 맞게 해야 하는 게 정착이 돼야겠네요.

“그렇죠.”

-근데 지금은 그냥 다 만들어놓고 도장 빡… 이렇게 얘기하면 너무 그런데, 그렇게 하는 경우들이 일반적으로 조금 많이 있다. 이렇게 표현할 수 있는 겁니까?

“맞아요. 노스볼트나 해외의 엔드유저를 보면 이런 장비에 대한 검수를 대행해주는 업체를 외주를 줍니다. 직접 하기도 하지만 그들이 1차적으로 한국에 파견이 돼서 장비를 다 봐요. 그리고 초기부터, 디자인부터 다 리뷰해서 그게 승인이 나야 장비 제작에 들어갈 수 있고. 그래서 FAT 때 통과가 돼야 들어올 수 있게. 그 역할들을 이미 그런 감리 업체들이 하고 있어요. 저희도 사실은 국내 제조사, 그러니까 배터리셀을 만드는 제조사들도, 사실 저희가 그런 비즈니스를 하려고 하는데. 이런 프로세스들을 갖출 수 있도록 그래서 국내도 마찬가지로 장비를 들여와서 운영하기 전에 처음에 디자인 리뷰부터 해서, 실제로 검수가 이루어지는 그런 프로세스들을 갖춘다면, 사실 이게 유럽 수출할 때 아니면 국내 납품할 때 장비가 달라지면 이상하잖아요. 스탠다드를 하나 갖고 있는 게. 오히려 나중에 바잉 파워라든가 이런 게 더 생길 수도 있거든요. OEM 장비사 입장에서도. 어느 고객사에 따라서 장비가 달라지는 것도 관리하기도 힘들 테고. 표준을 만들어놓고 그거에 따라서 장비를 제작한다고 그러면 그게 경쟁력도 올라가는 부분이라고 생각하기 때문에, 저희가 그런 계획은 갖고 있어요. 국내의 배터리 3사라든가 이쪽을 컨택해서, 이런 표준 프로세스를 갖출 수 있도록 세미나도 하고. 관련돼서 컨설팅도 하고 그런 계획을 갖고 있습니다.”

-요는 문화 정착이 제대로 안 돼 있다는 게 가장 큰 문제군요.

“그렇죠. 사실 국내에서 그런 기준을 잡아준다고 그러면 우리나라 장비사들이 글로벌하게 활동하는 데, 더 경쟁력을 갖출 수 있을 거라고 보여지거든요.”

-그렇게 되면 종국에는 필츠코리아의 컨설팅 일감은 없어지는 거 아닙니까?

“근데 또 다른 새로운 영역이 생겨나겠죠.”

-제가 사실 이 방송 전에 고객사들 이름을 쭉 들었는데. 대부분 상장사, 큰 회사들도 있는데. 그게 왜 그런 겁니까? 그게 있는지도 몰라서 대응이 안 됐던 건지, 아니면 그냥 기존의 관행대로 해왔다가…

“두 가지 다인 것 같습니다.”

-그러면 예를 들어서 그런 장비사의 C 레벨이나 연구소 레벨에서 우리가 앞으로 저거를 해야 하니까. 저거를 우리가 제대로 하려면 이 프로세스에 맞춰서 해야 할 텐데. 누군가는 리서치를 해야 할 거 아니에요. 그 CE라는 걸, 전체 문서 다 읽어보고. 이 프로세스에 맞춰서 해야 할텐데. 똘똘한 사람 한 명 해서 이렇게 하면 하기 어렵습니까?

“물론 불가능하지는 않고요. 단시간에 그게 될 거라고는 생각되지는 않지만, 그래도 그런 노력을 해나간다고 그러면, 그런 팀도 구축하고…”

-그런 팀을 안 구축하는 이유는 뭐 때문에 그런 겁니까? 돈이 아까워서 그런 겁니까?

“사실은 이해되는 부분은 있어요. 국내 장비사나 이런 상황들 보면, 사실 투자하더라도 그 인력을 확충하기가 쉽지 않잖아요.”

-배터리 장비 같은 경우는 마진이 워낙 안 좋으니까.

“그렇다 보니 그냥 전문가한테 그 영역을 맡기는 게, 속 시원할 수도 있다는 그런 의견도 나오고 있습니다.”

-그러면 이사님 쪽에서 컨설팅해주면 기간은 어느 정도나 걸려요?

“기간은 장비하고 전체적인 상황을 고려해야 하는데. 길게는 몇 개월씩 걸리는 것도 있습니다.”

-그러면 얼마 정도 드려야 됩니까?

“비용은 정말 천차만별입니다.”

-많이 주는 것부터 적게 주는 것까지 범위도 아주 넓은가 보죠?

“몇 천만원부터 몇 십억원 이렇게까지 나눠지기 떄문에 그거는 천차만별이고. 아까 서두에도 말씀드렸지만, 그 비용이 생각하는 것보다는 저희가 컨설팅하는 비즈니스를 고객으로 받는 그 이유가 인증 실패 때문에 그렇다고 했잖아요. 저희는 그게 인증 실패 때문에 발생한 손실이라고 인지를 할 수 있어요. 왜냐하면 저희는 전문가니까. 근데 저는 기존에는 그럼 어땠을까, 이렇게 추정해보면 사실 이게 우리가 장비를 납품했는데 장비가 운영이 안 되고 있고. 운영이 안 되는 걸 봤더니, 현지에서 개선 조치하고 있고. 그 개선 조치에 대한 이유를 물어보니 고객이 계속 요구한다, 무리한 요구를 한다고 하지만 그런 케이스가 아마도 저희는 인증 문제 때문에 발생했다고 볼 수 있는 포인트들이 많이 있거든요. 그런데 다만 일반적으로 저희 장비사나 고객들은 이게 인증 문제 때문에 발생한 손실이라고 인지 못하는 케이스들이 많아요. 예를 들어 C 레벨한테 ‘인증 때문에 발생한 손실이 얼마나 됩니까?’라고 물어보면 아마 그거에 대해서 제대로 보고받거나 그 금액이 얼마나 산정이 됐는지를 보고를 할 수 있는 사람이 있을까, 그런 추측을 해볼 수 있는 거죠. 현재 상황을 놓고 봤을 때.”

-그런 프로세스 자체를 전혀 모른다는 얘기입니까? 그러니까 거기서 얘기하는 인증 문제라는 게 뭡니까? 본인이 직접 인정하게 돼 있는데…

“그러니까 위험은 아까도 말씀드렸지만, 위험원이 현재 상태에서는 얼마나 위험한지에 대한 수치화가 어렵고요. 그 수치화를 논리적으로 표현해서 문서에 기입해서 그걸 가지고 엔드 유저하고 커뮤니케이션해야 하는데. 그런 부분들이 안 되다 보니까, 설명이 안 되고. 그쪽에서 얘기하는 부분들을 반영해서 하려니, 그게 무리한 요구라는 그런 미스 커뮤니케이션이 이루어지는 거고.”

-장비사들 입장에서는 무리한 요구다.

“근데 예를 들어 이런 케이스들이 있을 수 있어요. 현지에서 장비 개선 조치하는 케이스들 중에, 대표적인 예를 하나 들면, 위험 영역에 대해서 보호 커버를 설치하거나. 아니면 보호 커버가 설치가 안 되는 케이스면, 광전자식 센서, 라이트 커튼이라고 불리는데. 이런 센서를 설치하고, 컨트롤러를 선정하고, 그걸 사용하는 거는 장비사들이 굉장히 잘 알고 있습니다. 그 제품을 선정하는 것까지 그리고 사용을 왜 해야 하는지까지는 잘 알고 있는데. 규정에 맞게 이걸 설치해서 사용하는 것들에 대해서는 약간은 부족한 부분이 있어요. 예를 들어 센서에 접촉하고 나서 위험원까지 도달하는 시간이 맞지 않으면, 사실 센서가 감지해서 구동부를 차단하기 전에 사람이 위험원에 닿을 수가 있거든요. 그렇게 되면 상해가 발생할 수 있는데. 이런 것들이 안전거리 계산이라든가, 이런 게 잘못되면 결국에는 장비를 뒤로 물리던가. 사람이 더 뒤에서 접근할 수 있도록, 이러면 기존의 장비에서 틀이 바뀌어버리는 케이스들이 발생할 수 있어요. 설계를 다시 바꿔야 하는 케이스가 발생하는 거예요. 이런 케이스 때문에 장비를 고치고. 제어판넬이 고소 작업을 해야 하는 위치에 있다거나. 안전하고 어긋난 이런 상황 때문에 많은 부분을 수정하거든요. 그러면 현지에서 물건 수급해서 그걸 수정하기 쉽지 않죠, 비용도 들어가고. 그러니까 인증 비용에 대해서 굉장히 비싸다고 와닿았지만, 사실 그런 포인트들을 미연에 방지할 수 있다고 그러면 그게 경쟁력이 될 수 있을 거라고 보여집니다.”

-근데 말씀 들어보니까 엔드 고객사가 그런 걸 자꾸 요구하는 이유는 결국은 어떤 사고가 났을 때. 예를 들어 사고가 날 확률을 다 체크하고, 그 확률을 어떤 조치 취해서 0로 줄이든지, 회피하든지 했는데. 그래도 사고가 났다고 했을 때. 결국은 책임 소재를 묻기 위한 여러 가지 프로세스라는 생각이 드네요.

“그럴 수 있죠. 그랬을 때 우리는 입증할 수 있는 문서로 얘기해야죠. 그리고 그들하고 얘기할 때 항상 규격으로 얘기해야 하니까요.”

-그러니까 이거는 결국은 ‘기계의 문제가 아니고, 작업자가 휴먼 에러로 잘못된 거야’ 라는 거를 입증하기 위한 자료로도 활용할 수도 있고.

“그렇죠. 거기에 중요한 부분이, 어려워하시는 부분이 펑셔널 세이프티라고 불리는데. 아까 펜스라든가 센서를 설치하고 여기까지는 다 잘하세요. 근데 기능 안전이라고 불리는 제어 영역으로 들어가서 프로그램, 이쪽으로 들어가면 여기서 증명해내는 것들이 굉장히 어려움이 많이 있으시더라고요. 규격에 EN ISO 13849-1이라는 규격을 따라서, 제어 회로에 대한 퍼포먼스 레벨을 선정하고. 그거에 맞는 부품을 선정해서 안전 회로를 구축하고 해야 하는데. 거기서는 실수가 많아요. 왜냐하면 실제로 컨설팅해보면, 예를 들어 센서는 안전 제품을 쓰고. PLC도 안전 PLC를 쓰고. 그런데 차단해야 하는데, 차단은 다시 일반 PLC를 거쳐서 일반 PLC에서 차단하는… 이러면 그 퍼포먼스 레벨이 깨져버리는 거거든요. 그러니까 앞에 안전을 다 비싼 거를 썼더라도, 뒤에 하나. 그것 때문에 안전이 성립이 안 되는 그런 케이스가 많이 있습니다.”

-그런 것들도 어렵지만, 그런저런 거에 대한 어떤 이해도 없다 보니까. 고객인지 아까 에이전트인지 모르지만, 굳이 안 해도 되는 것까지도 막 과하게 요구하는 경우도 있겠네요. 아까 잠깐 언급하셨지만.

“아주 말이 안 되는 요구사항이라기보다는 규격하고 약간 접점에 있는 그런 부분들이 있어요. 근데 그거를 무리하게 요구하는 케이스. 근데 그거를 반박 못하는 케이스. 그런 것들이 겹쳐지면 결국에는 다음 프로젝트에 수주해야 하는 그런 입장도 있잖아요. 그러니까 그런 것들을 울며 겨자 먹기로 해 주는 케이스들도 있을 수 있다. 보지는 못했지만, 그런 케이스들도 있을 수 있다고 생각합니다.”

-인터배터리 계속 이렇게 전시 나오셨습니까? 언제부터 나오셨습니까?

“인터배터리는 작년에 처음 나왔습니다.”

-나왔을 때 효과가 있던가요?

“저는 그랬다고 보여집니다. 왜냐하면 컨설팅 관련돼서 사실은 많은 관심이 생기신 것 같고. 저희에 대한 인지도가 많이 올라간 것 같아요. 사실 저희가 특별하게 뭔가를 새롭게 하는 건 아니고. 기존에 하던 방식대로 했던 부분이 실제로 엔드유저들이 요구하는 그런 수준의 레벨의 문서 작업이라든가 이런 것들이 나오니까. 그래서 그게 장비사로 ‘이렇게 해 주세요’ 하는 표준이 되는 것 같아요.”

-올해 국내 매출 목표나 이런 것들이 있습니까?

“작년에 250억원 정도 했으니까. 그거보다는 더 성장하고 싶고. 아까도 계속 말씀드렸지만 커뮤니케이션하고 이런 부분들이 문제가 되고 하니까. 저희는 교육 쪽으로 포커스해서 키워볼 생각이 있습니다.”

-사전에 필요성을 인지하고 교육받은 인력들이 가서 하다가, 그래도 부족한 부분이 있으면 컨설팅받고 하면 좋겠다는 생각은 들긴 하네요.

“그리고 사실 컨설팅은 처음에는 굉장히 거부감이 있으시다가. 교육을 한 번 듣고 나시면 왜 해야 하는지에 대한 그런 부분이 생겨요.”

-교육은 굉장히 스마트하신 분들이 받으셔야겠네요.

“보통은 안전 쪽에서 들어야 한다고 생각하시는데, 저희는 권장해 드리는 거는 제어나 기구나, 이런 공학 쪽을 하시는 엔지니어분들이 듣기를 권장하고 있습니다. 왜냐하면 전반적으로 프로세스, 장비를 이해할 수 있는 사람들이 들어야지 그거에 대한 개선 조치라든가, 언제 이 교육을 통해서 배웠던 노하우들을 써먹어야 할지를 그분들이 잘 아시게 될 테니까.”

-실무 엔지니어도 그렇지만 관리자급이 들어야겠는데요.

“관리자급들은 필수로 들으셔야죠.”

-안 그러면 일을 시킬 수가 없지 않습니까? 교육은 언제부터 하세요?

“저희는 분기에 한 번씩 자격증 코스는 계속 운영하고 있고요. 저희가 오픈 세미나라고 해서 어떤 교육인지 약간 맛보기 형식으로 해서 무상으로 진행하는 이벤트도 가지고 있고.”

-유료 교육비는 과정이 어느 정도나, 기간, 시간 이런 게 어느 정도나 걸려요?

“저희가 교육 아젠다를 개발하고, 교육 프로그램을 개발하고, 그거에 대한 공신력을 높이기 위해서 TUV NORD를 통해서 자격증이 발급되는 프로그램이 있는데요. 그거는 분기에 한 번씩 그렇게 진행을 하게 되고. 그거는 4일 과정입니다.”

-어디서 합니까?

“보통 필츠 사무실, 교육센터에서 에서 진행하고. 그렇지 않으면 고객 사이트에 가서 인원이 모아진다고 그러면 진행을 할 수도 있습니다.”

-얼마입니까? 죄송합니다.

“자격증 코스는 330만원입니다.”

-인당? 아니면 자격증 코스 하나에요?

“자격증 코스는 하나고요. 올해는 배터리 쪽의 시장을 봤으니까. 반도체 쪽 장비사를 대상으로 한 세미 규격을 기반으로 한 트레이닝도 준비하고 있습니다. 그것도 마찬가지로 자격증 코스로 하려고 합니다.”

-그것도 유럽, 미국에 공급할 때는 필요한데. 배터리만큼 시장이 있을지는 잘 모르겠다는 생각이 들긴 하네요.

“그렇죠.”

-유럽은 공장이 별로 없고. 미국도 기업이 두 개밖에 없잖아요?

-일본은 일본 자체 규격이 있죠?

“일본도 다 가지고 있죠.”

-중국은 그런 규격 없을 테고. 궁금한 거 있으면 더 얘기하시죠.

-다 들었습니다.

-이사님 컨설팅 사업, 그게 최근 몇 년 사이에 엄청 컸는데. 고객사 많이 만드셨으면 좋겠습니다.

“감사합니다.”

-고맙습니다.

정리_최홍석 PD nahongsuk@thelec.kr

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