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<인터뷰 원문>

 

진행 : 디일렉 한주엽 대표

출연 : 아스플로 강두홍 대표

 

-‘미리보는 세미콘코리아 2024’ 연속 인터뷰 시리즈물입니다. 오늘은 코스닥 상장사인 아스플로의 강두홍 대표님을 모셨습니다. 대표님 안녕하십니까.

“안녕하세요.”

회사 상장한 지는 얼마나 됐죠?

“저희가 2021년 10월에 했으니까 한 2년 3개월 정도 지난 것 같아요.”

상장했을 때와 상장이 안 돼 있을 때, 사실 아스플로도 업력은 꽤 되지 않습니까. 차이점이 있습니까?

“일단은 인지도가 올라간 것 같고요. 그다음에 저희가 글로벌 장비사들하고 거래를 하려고 했는데, 거기에서 저희 회사를 보게 되면 굉장히 작은 회사잖아요. 그리고 한국 업체니까 잘 모르고요. 그런데 상장을 하게 되면 인지도가 올라가니까 좀 알게 되고요. 그다음 직원들 뽑을 때 좋은 것 같고.”

확실히 차이가 납니까?

“차이가 납니다. 특히나 좋은 직원들, 제가 데려오고 싶었던 직원들이 있었어요. 특히나 S사라든지 글로벌 장비회사라든지 이런 분들을 거의 열다섯 분 정도를 모셔왔는데. 2년 반에서 3년 사이에 모셔왔는데, 그나마 인터뷰가 되고요. 그리고 제가 모셔오려는 분들을 모셔왔어요. 그런 부분이 많이 틀려요.”

이런 점에서 차이가 있다.

“많이 유리합니다.”

일단 제가 차근차근 여쭤보겠습니다. 아스플로는 반도체 제조에 사용되는 각종 가스 공급에 필요한 파이프, 피팅, 밸브, 필터와 레귤레이터 같은 배관 부품을 제조하고 공급하는 회사라고 돼 있는데. 제가 회사 분기 보고서를 보면 제품군이 많아요. 지금 보니까 튜브도 있고 파이프, 크린, 피팅, 밸브, 레귤레이터, 필터, 디퓨저, 파이프 모듈이 있는데. 이 모든 게 가스를 공급하는 쪽에 다 들어가는 겁니까?

“맞습니다, 저희가 특징이 그래요. 어떤 글로벌 회사든지 간에 밸브 전문, 필터 전문, 튜브 전문, 모듈 전문 이렇게 돼 있어요. 몇천억원 씩 하는 회사도 그런데. 저희가 이걸 전부 다 하니까 이 부분에 대해서 많이 의아해하는데, 사실은 저희가 이걸 굉장히 장점으로 얘기를 하고 있는데. 앞으로 전문적으로 더 디벨롭이 되면 굉장한 장점으로 작용하겠죠.”

그게 어떤 장점입니까? 제품 라인업이 분야별로 다 있으면 여러 가지 턴키로 공급할 수 있는 것에 대한 장점입니까?

“일단 기본적으로 반도체 시장을 이해하다 보면 이런 게 있어요. 저는 간단하고 편하게 이렇게 설명을 드려요. 시공 시장하고 유틸리티 장비 시장, 그다음에 툴 시장. 툴은 굉장히 고가의 가장 상위에 위치한 부분인데, 저희가 했던 부분이 시공 시장 쪽을 일단 스타트 했어요. 시공 시장이라고 하면 SK하이닉스나 삼성 같은 칩 메이커들이죠. 공장을 이렇게 지어요. 지으면 가스 탱크부터 해서 라인을 쭉 깔아오잖아요. 팹에 쭉 깔리는 부분의 가스 공급, 그런 부분을 시공 시장으로 할 수 있어요. 이 부분은 한 번 설치되면 바뀌지가 않아요. 어느 정도 큰 문제가 없으면 한 번 시공되고 끝이라는 거죠. 그다음에 유틸리티 장비가 있겠죠. 일반 툴에 공급하려면 가스 분배도 해야 되고, 정량적으로 이렇게 해야 되고 하니까. 가스 캐비넷, VMB(Valve Manifold Board), VMP(Valve Manifold Panel) 이런 것들이 있겠죠. 유틸리티 장비예요, 여기가 두 번째가 되겠고요. 그다음 툴 시장은 너무 큰 시장이니까. 이렇게 되어 있는데, 저희는 현재 위치가 시공 시장과 유틸리티 시장까지가 지금 감당하고 있는 부분이고요. 툴 시장에 들어가려고 준비하는 정도의 위치라고 보면 되는데. 그러다 보니까 시장 자체가 좀 작았을 거 아닙니까? 그러니까 하나씩 전부 아이템 군을 만든 거예요. 그런데 그 부분이 전체가 이런 툴 시장까지 접근이 되면 굉장히 시장 자체가 커지니까, 그 부분이 굉장히 유리하겠죠. 특히 시공 시장 같은 경우 유리한 이유는 팹을 만들 때 저희가 없으면 만들기 어렵죠. 왜냐하면 굉장히 빠른 시기에 만들어야 되고 공급을 해야 되니까, 납기가 생명인데. 튜브만 하는 회사, 밸브만 하는 회사 이렇게 공급을 하겠지만 우리 걸 받으면 전체 라인을 구성할 수 있는 유리한 점이 있습니다.”

시공과 유틸리티는 지금 하고 계신 매출원 쪽 시장이고. 장비 쪽에 붙는 툴은 진입을 위해서. 그쪽은 지금은 매출이 없는 겁니까?

“있지만 굉장히 미미합니다. 그것도 글로벌 장비사들한테는 아직 테스트를 한다든가, 데모 라인에 들어가고 있고요. 국내 장비사에는 일부 채택되는 부분도 있어요. 그리고 장비에 부착되는 부분들은 일단 칩 메이커에다가 라인에 깔리잖아요. 그러니까 이게 컨슈머블(Consumable) 해요. 작동이 굉장히 자주 되기 때문에 그러면 교체 시장이 있을 거 아닙니까?”

그거는 소모성이군요.

“교체 시장 쪽에서 접근이 되어 있는 부분도 있어요. 그렇지만 툴 시장에, 툴 업체에다가 직접적으로 툴에 채택되는 경우는 아직 없습니다. 그 부분이 저희들 최종 목표예요.”

작년 실적은 내부에 가집계가 나오셨는지 잘 모르겠지만, 아직 작년 4분기 실적은 공시가 안 돼 있는 상태이고. 2022년에 한 887억원 정도 하셨고. 증권가에서 예상하기로는 작년 2023년 실적이 2022년과 비슷하거나 조금 올랐거나, 추정치들은 그렇게 나와 있더라고요.

“추정치는 좀 낮아요.”

그 전년도보다는 성장한 겁니까?

“재작년인 2022년보다 2023년이 약 2% 정도 매출이 적어요.”

좀 있으면 공시될 내용들인데. 그중에서 지금 시공 쪽과 유틸리티 쪽 매출 비중은 어느 정도예요?

“시공 쪽이 약 70% 정도인 것 같고요. 유틸리티 쪽이 약 30%인 것 같아요. 사실은 시공 시장보다는 유틸리티 시장이 크고요. 유틸리티 시장보다는 툴 시장이 월등하게 큽니다. 결국은 시공과 유틸리티 쪽이 약 1이라고 보면, 툴 시장이 한 10배 정도가 커요. 이 정도 시장인데, 아직까지 툴 시장에는 저희가 조금 진입해서 데모에 쓰이는 정도고요. 시공 시장하고 유틸리티 시장은 한 7:3 정도로 들어간 것 같아요.”

그래도 훨씬 큰 시장에 대해서 우리가 성장할 룸이 많이 남아 있다는 얘기로 들리는데.

“굉장히 많이 남아 있죠. 그리고 저희가 툴 시장에 들어가기 위해서 한 10년 이상을 계속 진행하고 있기 때문에 근간 들어가게 되겠고. 툴 시장도 굉장히 고급 시장이 있고 그다음에 체인지 시장이 있고. 장비들도 굉장히 여러 단계가 있지 않습니까? 그 아래쪽 단에는 저희가 채택되어지는 단계라고 보시면 돼요.”

회사가 지금 하고 있는 품목에 대해서 튜브, 파이프 그리고 피팅, 밸브와 레귤레이터, 필터 이런 것들은 외부에서 가스를 공급하기 위해 필요한 각종 부품들인데. 제가 좀 구체적으로 여쭤보겠습니다. 튜브파이프와 피팅, 레귤레이터, 필터류 이렇게 4개 정도로 구분하는 게 맞습니까?

“맞아요.”

아까 시공, 유틸리티, 툴 이렇게 여쭤봤는데 제품군의 구분별로는 매출이 어느 정도씩 됩니까?

“툴 시장이나 유틸리티 장비 쪽에 많이 들어가는 부분들이 밸브류하고 필터류거든요. 밸브, 레귤레이터, 필터. 이쪽 부분이 사실 전체 반도체용 UHP(Ultra High Purity, 초고순도) 쪽의 비중이 거의 90% 예요. 그리고 튜브하고 피팅이 약 10% 정도로 보시면 되고요. 시공 시장 쪽이 한 1조원 정도의 글로벌 시장이라면 툴 시장 쪽이 약 10조원 정도 되어 있죠. 이런 수치적인 근거는 선진화된 브랜드들이 있잖아요. 후지킨이라든지 CKD, 스웨즈락, 인테그리스 이런 곳들 매출을 추산해 보면 한 10조원 정도가 돼요.”

반도체 제조에 필요한 굉장히 다양한 가스들이 거쳐가야 되는 것인데. 지금 아스플로는 반도체 쪽에만 하고 계신단 말이죠. 청정도라든지 이런 지켜야 되는 규격들이 당연히 있겠죠. 어떤 것들이 있습니까?

“툴 시장 쪽에는 좀 더 많이 엄격한데. 이온 크로마토그래피(Ion Chromatography)라고 해서 청정도죠. 세정 후에 어떤 이온도 나오면 안 돼요. 나쁜 이온들이, 그러니까 불순 원소가 아니라 양이온·음이온 자체가 나오면 안 되는 그런 정도의 규격이 있고요. 그다음에 다크롬층(Chrome Rich Layer)인데, 결국 이 부분이 독성 가스들을 부식성에서 막아주는 그런 역할을 하는데. 그러면 스테인리스 스틸 자체가 페로(Ferro)가 거의 대부분을 차지하고 있고, 크롬이 12% 정도 차지하고 있는데. 그 부분에서 크롬이 더 높아야 된다는 거죠. 그래서 산화크롬(Cr2O3) 막이 형성돼야 되는데 그 비중이 1대3 정도로, 3이 크롬 옥사이드층이죠. 그렇게 돼야 한다든지. 크롬 옥사이드 층 자체가 한 35옹스트롬(Å) 정도는 형성돼야 된다든지. 그다음에 CM(Cleaning Maintenance)을 찍었을 때 표면 조직의 균일성이라든지 불순물이 없어야 된다든지, 이런 부분들이 다 세미 스펙이나 이런 데 다 명기가 되어 있어요. 이런 부분들이 시공 시장이나 유틸리티 시장보다는 툴 시장 쪽 부분이 더 엄격하게 관리가 되어 있는 거죠. 그래서 그건 표면에 대한 얘기고요. 그 이외에도 밸브라든지 레귤레이터 필터 같은 경우에 규격도 있죠. 필터 같은 경우에는 저희가 2나노까지 선폭을 가진 반도체를 만들고 있잖아요. 그러다 보니까 그것보다 더한 파티클이 걸러져야 되는 거죠. 그렇다면 이건 스크린 기능으로 걸러지는 게 아니에요. 굉장히 복잡한 뉴럴을 가져서 그냥 붙여버리는 정도로 해서 파티클을 거르면서 순수한 가스만 내보내야 되는 그런 필터링 기능도 있겠고요. 지금 보면 PVD(물리기상증착)·CVD(화학기상증착)를 하는데 이제는 ALD(원자층증착법)를 하잖아요. 그러면 ALD는 아토믹으로 레이어를 형성시키는 거잖아요. 그다음 밸브 기능이 몇 초에 한 번씩 여닫히는 게 아니라 1초에 20회가 여닫힌다든지. 그리고 동작을 그렇게 하다 보니까 수명도 오래 가야 되잖아요. 예전에는 3~5만회 사이클 자체에서 1억회를 간다든지, 이런 정도의 굉장히 많은 스펙들이 있고 기능들이 있는데. 이 부분들을 세미 스펙이나 이런 데서 찾는 게 아니라 이제는 더 발전되어져 가는 장비사들이 이런 규격들을 오히려 이렇게 형성시키면서 가는 거죠. 그렇기 때문에 반도체 산업이 칩 메이커들이 그렇게 가는 데 따라서 장비가 발전하고 그에 따른 부품이 발전하고, 추세가 이렇게 돼 가는 거죠.”

아까 제가 4가지 정도로 구분해서 회사 자료에도 튜브·파이프, 피팅, 밸브와 레귤레이터, 디퓨저 필터는 상품별로 구분을 해놓았고. 분기별이든 아니면 연간 비율이든 매출 비중도 써져 있는 걸 보면 시간이 흐르면서, 원래 과거에는 튜브·파이프 매출 비중이 굉장히 압도적으로 높았다고 하면 절대액이 줄어드는 건 아닌 것 같고 다른 게 올라와서 이게 비중이 조금 줄어들고. 피팅이라든지 밸브와 레귤레이터 쪽이 계속 올라오고 있는 그림이던데요. 디퓨저 필터까지 포함해서 다 균등하게 앞으로 매출이 계속 올라갈 거라고 보십니까?

“저희가 생각하는 부분은 시공 시장 쪽에서도 고급 시장이 있고 유틸리티 시장 쪽에서도 고급 시장이 있고, 툴 시장은 가장 최상위에 있습니다. 튜빙(Tubing) 같은 경우에도 머티리얼 자체가 일반 싱글 멜팅이 있고, 가장 낮은 등급이에요. 거기도 EP(Extra Pure) 등급이 있겠죠. 그다음에 빔바(VIM VAR)라고 그래서 진공 멜팅이에요. 이건 재료 자체가 한 5배 비싸요. 그렇게 해서 가격도 비쌉니다. 그다음에 하스텔로이(HASTELLOY)라는 게 있어요, 이런 부분으로 옮겨가고 있습니다. 그래서 저희가 그렇게 옮겨가고 있고요. 유틸리티 쪽도 마찬가지고, 튜빙 같은 경우 툴 시장에는 당연히 빔바(VIM VAR)하고 하스텔로이(HASTELLOY)만 채용이 돼요. 그렇지만 장비 같은 경우는 많이 깔리지 않기 때문에 튜빙 소요량이 적겠죠. 그런데 밸브 같은 경우에는 특히 유틸리티나 시공 같은 경우에는 한 번 장착되면 끝이라고 그랬잖아요. 그리고 가격도 싸고 싱글 멜팅이 장착되겠죠. 툴이라든지 이런 데는 전부 빔바(VIM VAR)라든지 하스텔로이(HASTELLOY)가 장착되겠죠. 그러니까 가격 자체도 5배, 10배가 클 수가 있어요.”

그 시장으로 갈 수밖에 없네요.

“그렇죠, 그래서 저희가 움직이는 방향은 그렇게 가고 있고요. 그렇지만 튜빙 같은 경우에는 한정적으로 그 정도예요. 시공 시장에 가장 양이 많고 유틸리티 장비나 툴에는 양이 적잖아요. 비싼 걸 쓰지만 양이 적어요. 그리고 시공 시장에 튜빙이 가장 많이 쓰이고. 밸브 쪽은 시공 시장에 316L로 해서 조금밖에 안 쓴단 말이에요, 그리고 체인지가 없잖아요. 그런데 유틸리티 장비나 툴 시장에는 빔바(VIM VAR)라든지 하스텔로이(HASTELLOY)가 채택이 되면서 가격도 비싸고, 또 아까 컨슈머블하다고 그랬잖아요. 그렇기 때문에 굉장한 양이 쓰이겠죠. 필터 같은 경우에는 당연히 체인지 되는 거고요. 결국은 툴 시장에 사용되는 부분, 그리고 유틸리티 장비에 사용되는 부분이 가장 많고요. 그 부분의 제품들 대부분이 밸브 레귤레이터 필터예요. 저희도 그렇게 옮겨가고 있고, 튜빙 자체는 우리가 빔바(VIM VAR)나 하스텔로이(HASTELLOY)로 옮겨가고 있어요.”

고부가 쪽으로 간다.

“맞습니다, 그리고 이 부분을 다 이용해서 모듈을 만들 수 있는 거잖아요. 그럼 모듈을 일반적으로 만드는 회사보다 우리가 제품이 나오니까 이걸 가지고 모듈을 만들면 경쟁력이 있겠죠, 그래서 이런 부분까지를 포함하는 건데. 결국은 밸브 레귤레이터 필터 시장이 전 부품 시장 중 90%를 차지해요.”

그렇군요, 툴 쪽에.

“전체 시장에서.”

그런데 지금 말씀하신 대로 밸브 레귤레이터 필터는 스웨즈락이라든지 일본의 키츠라든지 후지킨 같은 회사 포함해서 필터류도 폴이라든지 인테그리스 이런 글로벌 기업들이 많이 있는데 어떻습니까? 아스플로가 그들보다 갖고 있는 경쟁력은 어떤 게 있을까요?

“단품으로 비교했을 때는 저희가 경쟁력이 많이 떨어져요. 단지 이런 부분이 있어요. 고객들한테 접근하는 방식이 필터나 디퓨저 같은 경우에도 고객 요구 사항이 있어요. 그런데 일반 브랜드들 같은 경우에는 그 부분을 고객 맞춤으로 못 해주잖아요. 그런데 우리는 아직 작은 회사라 그렇게 접근을 하고 있고요.”

-“우리는 다 할 수 있다.”

“그리고 저희가 가격이 많이 괜찮은 편입니다. 그런 게 저희가 접근할 수 있는 부분이에요.”

국내에 아스플로하고 직접적으로 경쟁하는 회사는 있습니까?

“파카하니핀(Parker Hannifin) 같은 경우에도 한국에 들어와 있고요. 그다음 후지킨도 태광후지킨(TK-Fujikin)이라고 그래서 사실 일본 회사죠, 그런데 부산에 있고. 쿠제라는 튜브 회사도 들어와 있고, 발렉스라는 튜브 회사도 들어와 있어요. 이런 회사들하고는 직접 경쟁을 하는 회사고요. 그리고 락(Lock)이라고 붙는 회사들이 있습니다. 한국에도 있죠. 한국의 경쟁업체니까. 상장사들도 많아요. 그래서 이렇게 있는데, 그건 일반 OLM 가스라든지 일반 산업군에 쓰이는 컴프레션 피팅 타입의 밸브나 레귤레이터 피팅을 하는 회사들인데. 그 회사들이 반도체 쪽의 제품들을 몇 년 전부터 들어오려고 굉장히 준비를 많이 했고, 일부는 들어왔어요.”

그게 난이도로 보면 어떻습니까? 안 하다가 지금 반도체에 들어오려고 한다고 했을 때는, 진입장벽이라고 해야 됩니까?

“그래서 반도체가 진입장벽이 굉장히 높잖아요. 그렇기 때문에 시공 시장에는 접근이 되어 있고요. 유틸리티 시장이나 툴 시장에는 아직까지 접근이 전혀 안 돼 있죠. 아스플로가 2005년에 삼성에 등록이 됐어요. 그래서 한 20년간 거래를 해오고 있는데, 그런 회사들은 한 5~6년 전쯤에 등록이 됐을 거예요.”

더 후발주자군요.

“그렇기 때문에 우리는 20년 전에 해서 시공 시장과 유틸리티 시장을 거쳐서 장비 시장 쪽, 툴 시장 쪽으로 옮겨가고 있고요. 물론 그건 계속하고 있죠, 캐시카우니까.”

대표님이 그런 회사들을 언급하시기는 좀 그럴 것 같아요. 제가 알기에는 디케이락이라든지 하이록 이런 회사들 말씀하시는 거죠? 국내에 있는 회사들.

“그래서 그런 정도로 해서 쭉 오고 있고요. 저희는 좀 더 빠르게 가려고 하고 있고. 그쪽 회사가 또 못하는 부분이 튜빙이나 필터는 못 하고 있잖아요. 그리고 모듈도 못하고 있고. 이런 부분이 우리가 더 가진 장점이고, 더 앞으로 가고 있다 이 정도로 말씀드릴 것 같아요.”

올해는 매출 어느 정도로 예상하십니까?

“올해는 어떨지 모르겠지만 일단 저희가 1300억원 생각하고 있고요.”

작년에는 900억원 조금 안 되는.

“860억원 했습니다.”

그 정도 했는데, 올해 1300억원 매출 성장 동인은 무엇입니까?

“일단은 저희가 글로벌 장비사라든지 모듈이라든지 전부 퀄은 다 돼 있고. 전체가 다 돼 있는 게 아니에요, 접근이 돼 있다고 그랬잖아요. 그러니까 낮은 단계의 부분으로는 다 돼 있어요. 이제 저희가 오더를 받아야 되는데 문제는 뭐였냐 하면, 스웨즈락이라든지 후지킨이라든지 전부 매출들이 아마 30% 이상씩 떨어졌어요.”

작년에요? 투자가 별로 없어서?

“네, 그러면 재고들이 많이 있고 또 프로모션을 하죠. 그럼 우리가 퀄이 돼 있어도 우리 걸 사용할 만한 기회가 없는 거예요. 그래서 우리가 퀄 돼 있는 시장, 글로벌 장비사라든지 국내 장비사라든지 이런 데서 저희 게 쓰일 만한 동기가 없었던 거예요. 그러니까 한 번 올라갈 때 약간 쇼티지(공급부족)도 나고 그래야 처음 퀄이 된 업체들이 진입할 기회가 생기는 거죠. 저희는 그런 게 돼 있기 때문에, 약간 반도체 경기 상승기에 저희가 진입기가 되기 때문에.”

작년에 800억원대 후반 정도 매출을 하셨는데, 올해 1300억원 보시는 건 지금 툴에 대해서.

“그렇죠, 거기도 들어가고 모듈도 들어가고. 그래서 제가 보기에는 보수적으로 2025년, 내년부터 좋아질 거라고 생각하는데.”

확 좋아질 거라고 보십니까?

“그렇다면 24년 하반기부터는 좋아지잖아요, 그 부분도 있을 것이고. 또한 2025년에 가게 된다면 미국이나 이런 데들은 디스트리뷰터들이나 이런 데가 웨어하우스들을 많이 갖고 있거든요. 사전 주문들이 와요. 그 부분에서 24년도 하반기부터는, 3Q부터는 그런 부분들이 채워져 나갈 것이다.”

올해 3Q부터는.

“그래서 저희가 그런 데 퀄들이 돼 있으니까 우리가 먼저 부름을 받죠.”

그러면 올해 기준으로 봤을 때 시공과 유틸리티와 툴 시장의 매출 비중은 어느 정도가 될 거라고 보세요? 아까 말씀하신 1300억원 중에.

“저희는 일단은 툴하고 유틸리티 자체가 약 30% 정도로 보고 있어요. 거기랑 모듈까지를 보고. 그리고 시공 쪽은 여전히 하고 있는 데니까 70%인데. 그렇더라도 1300억원이기 때문에 시공 시장이 매출이 줄어드는 게 아니에요, 늘어나는 거죠.”

이게 올라오니까 이게 줄어드는 것처럼 보이는 거죠.

“비율적으로 그런 거죠.”

모듈이라고 하면 뭘 얘기하는 겁니까?

“저희가 모듈이라고 하면 어떤 정도의 구성품이라고 보면 돼요. 킷이죠. 우리가 IGS(Integrated Gas System)를 한다든지 그런 고급 부분을 하려는 게 아니라, IGS 같은 경우에는 툴에다가 직접적으로 굉장히 고집적화된 부품들을 갖다가 킷을 해서 갖다 꽂는 거거든요. 이 부분은 굉장히 어려운 시장이고요.”

후지킨이 거의 다 하고 있죠.

“저희가 개발은 돼 있지만 시장에 접근할 수가 없어요. 아예 용인을 안 해주니까.”

장비 업체가요?

“그렇죠, 굉장히 어려워요. 그래서 그거는 뒤로 빼놨습니다. 그래서 이런 인라인 시장에도 그런 게 있는 거죠. 튜빙이 있고 그다음 밸브가 부착되고 레귤레이터가 되고 필터가 있고, 이런 식으로 꾸며주길 바래요. 꾸며진 걸 갖다가 놓는 거죠. 그리고 피팅을 여러 가지 연결해서 만약 밸브를 달고 싶다. 이걸 갖다가 모듈 업체에서 만들어서 웰딩하고 밸브를 다는 게 아니라, 우리가 그대로 달아다 주는 거예요. 그런데 이렇게 하려면 저희가 모듈 팀이 구성돼 있어야 되죠. 그리고 설계도 해야 되고 웰딩도 해야 되고, 테스트도 할 수 있는 모든 설비들이 있어야 되죠. 그런데 저희는 그게 회사에 다 돼 있어요. 이미 돼 있고, 또 퀄이 돼 있습니다. 또 이런 거를 운영할 만한 능력을 갖추고 있습니다.”

웰딩도 직접 해야 되고 하면 휴먼 에러(Human Error) 이런 것도 염두에 두고 있어야 되는 겁니까?

“다 돼 있습니다.”

그런 것도 어느 정도 수준에 올라와야.

“네, 전부 퀄이 다 돼 있어요. 글로벌 A사 같은 경우는 OLED 디스플레이 쪽에는 퀄이 다 돼 있고요. 또 글로벌 다른 회사에는 웰드먼트 퀄이 돼 있어요. 그래서 반도체 시장이 올라가는 시점에서 이 부분들이 많이 역할을 하게 될 거라고 보고 있고요.”

올해 시공과 유틸리티&툴 시장이 73 정도로 예상하셨는데, 작년에는 그게 어느 정도였습니까?

“작년에도 그 정도였어요. 그런데 규모가 그랬고.”

그럼 내년에는 한 어느 정도까지 클 거라고 보십니까?

“우리가 앞으로는 시공하고 툴하고 모듈 시장을 하게 되면 시공 시장은 약 30%, 그리고 툴 시장하고 모듈 시장 자체를 70% 이렇게 가는 게 생각이에요.”

우리의 목표다.

“만약 3000억원을 하게 되면 약 800~900억원 정도가 시공. 시공 쪽은 그렇게 성장할 수가 없어요.”

팹 하나 만드는데 시공 쪽에 들어가는 부품의 금액 매출은 정해져 있죠. 얼마 정도 합니까?

“그거를 다 얘기하려면 좀 그렇고요. 그게 왜냐하면 굉장히 큰 파이프부터 밸브부터 이런데, 저희가 또 안 하는 부분도 있거든요. 그런 걸 또 진공 부품까지 다 하게 되면 굉장한데, 우리 쪽 부분만 보게 된다면 그래도 약 2000~3000억원 단위는 되죠.”

매출이 어떻게 발생하는지 공급 구조도 궁금한데, 시공 쪽은 엔드 고객사와 직거래하십니까?

“시공 쪽이 여러 가지 단계가 있어요. 삼성 같은 경우에 만약에 팹을 만든다면 삼성물산이나 삼성엔지니어링, 삼성중공업 같은 데서 건설을 하게 되겠죠. 그렇게 되면 그 밑에 또 배관을 쭉 하는 한 10개 정도의 협력사들이 있을 거예요.”

무슨 이엔지 그런.

“그러면 큰 건 우리가 삼성물산으로 직접 공급하는 경우가 있고요. 그리고 그런 이엔지 여기다 공급하는 경우가 있어요. 그리고 유틸리티 쪽으로 들어가면 삼성이 직접 공급을 받아서 주는 경우가 있고.”

사입을 직접 해서.

“여러 가지 단계가 있어서 복잡하게 돼 있습니다. 예전에는 그냥 삼성이 다 구매를 했었는데, 삼성 자체 조직에서 이걸 다루기가 힘든 거예요. 그래서 또 “너네가 직접 해봐” 이렇게 해서 도급으로 줘버린 거죠. 그러니까 저희가 더 힘들어요.”

굉장히 복잡성이 있겠네요.

“그리고 TSMC나 중국 같은 경우에도 여러 가지 그런 단계들이 있어서, 직접 구매하는 데가 있고 시공사 쪽으로 줘버리는 경우가 있고 이렇습니다.”

그렇군요, 툴은 어떻습니까?

“툴은 직접 공급을 받고요, 이런 경우는 있어요. 거기도 모듈 업체들이 있을 거 아닙니까? 툴 메이커가 있는데 그 밑에 모듈 업체들이 쭉 있어요. 그 모듈 업체들이 공급을 받는 경우가 있는데, 대부분 툴 업체가 그냥 받아요.”

후자 같은 경우는 그러니까 2차 협력사가 되는 것이고, 전자는 1차 협력사가 되는 거네요. 이미 보고서에도 많이 나와 있기는 한데 글로벌 A, 어플라이드 머티리얼즈 얘기하는 것 같은데 회사에서는 A사라고 표기를 했더라고요. 그리고 나머지 글로벌 기업들, 우리가 이름 들어도 알 만한 회사들하고 다 얘기가 돼 있는 것이죠? 어디가 있습니까?

“그런데 이거 얘기하면 안 돼요. 방송에 나가면 안 되는데. 자꾸 리걸 쪽에서 막 얘기가 나오는데.”

얘기가 나와요? 우리가 이름 들어도 알 만한 글로벌 상위권에 있는.

“그렇죠, 1~4위 하고 얘기가 많이 진행돼 있고요. 그리고 1위와 2위까지는 저희가 업체 등록이 돼 있는 업체예요. 그래서 그게 다르다는 거죠. A사와 L사 하고는 돼 있습니다. 그리고 그 밑에, 여기 같은 경우에도 MOU 돼 있어서 지금 진행을 하고 있고요.”

-MOU를 했다는 데가 어디를 얘기하시는 거죠? 미국 1, 2위 말고 다른 데도 얘기하시는 거군요. 국내 업체들도 좀 있습니까?

“국내에는 거래를 하고 있죠. 이미 세메스나 원익이나 케이씨 이런 데 다 하고 있습니다. 지금 전략적으로 100% 채용이 안 돼 있어요. 아직도 여기서는 데모 정도만 하고 있고. 아직도 우리나라 장비 회사 장비들의 우리나라 부품 채택률이 굉장히 낮아요.”

그렇군요. 1300억원 중에 시공과 유틸리티 툴의 7 3 매출 비중을 올해 갖고 갈 것으로 목표가 그렇게 된다는 건데. 어쨌든 양쪽 다 조금 더 늘어날 걸로 보시고. 장기적으로는 시공 쪽이 비중으로는, 포션으로는 30%인데 나머지가 올라갈 거라고 했는데. 그게 아까 예로 든 게 한 3000억원 정도 매출 말씀하셨잖아요.

“3000억원으로 봤을 때, 시공 시장 자체는 한 800~900억원 정도가 되고요. 유틸리티 장비며 툴이며 모듈 자체가 2100~2200억원이 되겠죠. 그게 목표예요.”

그 정도가 만들어지는 시점은 언제 정도로 보십니까?

“저희가 지금 팹 자체를 이렇게 준비하고 있습니다. 지금 한국에 엔드팹이 있고, 그다음에 중국 시장하고 미주 시장이 크거든요. 그래서 중국 쪽의 팹을 또 하나 만들려고 하고 있고요. 그다음에 미주 쪽도 만들려고 하고 있어요. 그래서 그 부분이 완성되는 게 한 2025년 2Q 정도면 중국 팹이 만들어질 것 같고요.”

구체적인 지역은 정하신 건 있습니까?

“있습니다.”

어디에 만드십니까?

“상하이 근처에요.”

중국 우시에도 팹이 있고 시안에도 팹이 있기 때문에 그렇게 하시는 겁니까?

“네.”

그러면 미국은 테일러나 텍사스.

“그쪽 근처가 될 것 같습니다. 지금 거기는 땅을 보고 있어요. 그렇게 해서 2026년 말까지는 전부 다 구축을 하려고 하고 있고요. 이게 캐파가 낮아서 그런 게 아니고, 한국 캐파도 지금 한 2500~3000억원 정도 가지고 있어요.”

풀로 가동했을 때요? 연간을 기준으로 하면? 그렇군요.

“갖고 있지만 지역적으로 중국 같은 경우는 아시다시피 한국에서 만든 게 들어가다 보면 경쟁력이 확 떨어져 버리잖아요. 온갖 세금이 막 붙어서. 그런데 중국 시장이 사실은 한국보다 커요. 그렇기 때문에 거기는 저희가 등록돼 있는 업체들도 많고 그래서 거기서 계속 하게 되면 굉장히 폭발적으로 늘어갈거고요. 미국 같은 경우에도 거기는 한국보다 1.5배에서 2배 정도 가격이 좋죠.”

대신에 또 들어가는 것도 많지 않습니까?

“그렇죠, 그래서 미국에다가 팹을 갖는 것보다는 멕시코 같은 경우가 좋을 것 같다는 느낌도 들고요. 그래서 아직 검토 중입니다. 결국은 한국에서 캐파가 아직 모자라서 간다는게 아니라 그 지역에 팹을 만듦으로써 유리한 점이 있어서 가겠다는 거예요.”

말하자면 전진기지처럼 가겠다는 거군요.

“그렇게 있어야 그쪽의 판매상들이라든지 직접 사용되는 엔드 유저들이 얘기하기도 좋고 그렇죠.”

지금 한국의 캐파는 연 베이스로 2500억원에서 3000억원 정도, 그건 이미 늘려놓으신 거죠?

“늘려놓은 거죠.”

그러면 중국이나 미국으로 가면.

“둘다 그 정도 캐파들이에요.”

그럼 시설 투자도 꽤 들겠네요.

“지금까지 우리가 가져왔던 노하우들이 있어서 장비라든지 모든 부분들이 아마 더 자동화되고 시스템화될 것 같아요. 그렇다 보니까 더 좋은 생산성을 가질 것 같고요. 그리고 아마 인력들은 덜 들어가는 그런 부분을 더 선진화되면서 발전된 정도의 팹을 가지게 될 것 같아요. 물론 시설 투자비도 그렇게 들어가겠지만, 감당할 수 있을 정도로 갈 수 있을 것 같아요. 저희가 자체 설계가 다 가능하니까.”

그러면 그렇게 했을 때는 또 자금을 외부에서 조달을 하셔야 되는 겁니까?

“맞습니다.”

얼마나 하셔야 됩니까?

“올해까지는 된 것 같고요. 25년도에 조달 계획을 가지고 있습니다. 25년 초가 될 것 같아요. 왜냐하면 25년 2Q까지 중국 공장이 완성이 되다 보니, 그때쯤에 돈이 들어가니까.”

작년 반도체 업황이 되게 안 좋았지 않습니까? 안 좋았던 거에 비하면 아스플로의 연간 실적을 보면 선방한 거 아닌가 하는 생각도 드네요.

“그냥 선방했다고 보고요. 사실은 23년도에도 올해 매출 계획을 가지고 있었고, 전혀 문제가 없을 거라고 했어요. 우리가 깔아놓은 것만큼의 부름을 받았다면, 그런데 우리가 깔아놓은 퀄 돼 있는 회사에서 전혀 물건을 못 가져갔어요.”

소자 업체들이 투자를 거의 안하니까.

“기본적으로 저희랑 경쟁은 아직 못하고 있지만, 글로벌 부품 회사들 자체가 재고가 너무 남으니까 가격을 낮춰서 줘버리고. 그러니까 저희 걸 채택할 일이 없는 거예요.”

재고 소진 시기는 올해 한 중반기 이후까지도 계속될 거라고 보시는 거예요?

“네, 또 캐파들도 많이 늘려놔서 앞으로 경쟁 자체는 더 치열해질 거라고 봅니다. 그렇지만 일단은 글로벌 장비사들이 계속 움직임이 그래요, 21년도 그때 한 번 겪었거든요. 그래서 쇼티지도 많이 나서 납기가 24개월 나오고 이런 경우도 많이 있어서. 그런 것 때문에 듀얼 밴더, 트리플 밴더 이렇게 가거든요. 그런 부분을 우리가 채택된 거고, 그렇기 때문에 올라가는 시점에서는 어느 정도 비중은 퍼센티지를 써주기 때문에. 지금은 거의 안 쓰기 때문에 기존 밴더에서 갖다 쓰는 거거든요. 그래서 기회는 분명히 올라갈 때 오거든요.”

그럼에도 불구하고 전체 시황 대비로는 선방한 실적이 아닌가. 시황이 약간 천재지변 같다는 생각도 들어서. 지금 와서 보면 소자 업체들도 6개월 뒤 어떻게 될지 약간 예상을 못하고, 장비 발주 내고 취소하고 이러는 것들을 보면.

“지금 계속 그러고 있어요. 그래서 저희도 계속 모니터링 하고 있지만, 외부 환경은 누구한테도 엄혹한 것 같아서. 특히 우리 회사는 작은 말단이잖아요. 칩 메이커 있고 장비사 있고 그다음 모듈이 있고, 또 부품 메이커 있고 하다 보니까 제일 갑을병‘정’인데 제일 힘들죠.”

그래도 중간이 약간 더 손해 보고, 그래도 밑에 부품 단은 대금 지불을 어느 정도는 해주고 하는 문화들은 있는 것 같다는 생각도 들긴 하네요.

“일단 가져가면 줍니다. 그리고 장비사 같은 경우에는 취소도 하고 약간 딜레이도 시키고 하는데, 우리 거는 그래도 갖다 줘요. 그런 건 있는데 소자업체부터 안 움직이면 밑에까지, 사용량 자체가 줄어드니까.”

회사는 몇 년도에 창업하신 겁니까?

“2000년에 했어요.”

-2000년이면 23~24.

“회계상으로 25년째네요.”

-25년 동안 반도체 업에 이렇게 종사를 하셨다 보면, 업다운이 계속적으로 있었을 거 아닙니까? 2008년도, 2010년대도 있었을 텐데. 대표님 입장에서 다운텀에서의 느낌들이 계속 있었을 것 같아요. 과거하고 비교했을 때 이번에는 어땠습니까?

“이번이 좀 더 깊은 것 같아요. 그렇긴 한데 모든 시장 자체가 커진 상태에서 깊은 거예요. 그렇기 때문에 다음에 대한 기대도 더 큰 거죠.”

골이 깊으면 산도 높다.

“그리고 시장 자체가 일단 기본적으로 굉장히 커졌어요. 팹 규모도 그렇고 장비사들도 그렇고 모든 사용되는 시장 자체가, 튜빙 시장만 해도 굉장히 커졌고요. 빔바(VIM VAR) 시장이라든지 이런 것도 많이 커졌다는 걸 느끼죠. 예전에 2010년 이전이랑 비교하면 몇 배가 커진 거죠. 그렇기 때문에 올라가는 시점에서는 굉장히 폭발적일 거고요. 그렇게 해서 어느 정도 안착이 되면 그다음에 고객사들이 한 번 썼잖아요. 그렇다면 그 퍼센티지는 유지돼 나가거든요. 지금 툴 메이커에서 퀄은 돼 있고, 저희가 제로인데 퀄은 돼 있잖아요. 그럼 기다리고 있다가 우리가 10%라도 점유를 했으면 그건 그대로 가거든요.”

그리고 나면 회사에 의미있는 신규 매출이죠.

“맞습니다, 의미 있죠. 그래서 퀄이 된 것도 중요하지만 퀄 되고서 제품이 납품되는 부분들 그게 굉장히 중요하거든요. 그런데 그런 것들이 시장이 받쳐주지 못하면 몇 년을 기다릴 수도 있는 거잖아요. 그런데 그 부분이 아마 25년도에는 확실할 것 같고요. 24년도 하반기부터는 가능하리라고 봐요.”

재고자산은 많이 늘어난 것 같아요. 어쩔 수 없는 부분이죠.

“준비를 많이 해서 그래요. 이게 뭐냐 하면 튜빙 같은 경우에도 싱글 멜팅해서 빔바(VIM VAR)를 가잖아요, 가격이 5배예요. 그러니까 똑같이 준비를 해서 또 시장 자체가 커진 부분의 재고를 준비해 놓은 거죠. 그런데 이게 시장에 안 가는 거예요. 그러니까 어려움이 있어요.”

그건 선제적으로 준비하신 겁니까? “그래도 준비하면 좋겠습니다라는 얘기를 듣고 준비를 하신 겁니까?

“그런 게 다 혼합돼 있어요. 그리고 또 규모가 우리가 500~600억원 하다가 1500억원 단위, 2000억원 단위로 가려니까 약간 비싼 자재들과 비싼 제품들 자체가 깔려 나가는 거죠. 그렇게 보시면 될 것 같아요.”

이거 하나 또 여쭤보고 싶은데. 기존에 아마 튜빙 쪽인 것 같은데 구멍에 지름이라고 해야 됩니까? 이거를 대구경으로 좀 하겠다는 것도 있던데, 이거는 어떤 내용입니까?

“그게 뭐냐면 튜빙 쪽은 아까 얘기했던 싱글 멜팅이라 그래서, 낮은 등급에서 빔바(VIM VAR) 쪽으로 확대를 해서 이쪽 시장이 더 크거든요, 이렇게 갔고요. 제가 또 팹 자체를 조금 크게 옮긴 게 2020년이에요. 작은 공장이 있다 보니까 대구경을 못 했어요. 대구경 시장을 못하다가, 이번에 저희가 이쪽 공장으로 옮겨오면서 대구경 시장 퀄을 받았죠. 그래서 큰 사이즈까지 해서.”

그건 시공 시장입니다.

“맞습니다, 시공 시장인데 대구경하고 빔바(VIM VAR) 쪽을 혼합해서 쓰는 시장 자체가 더 큰 게 있어요. 그 시장의 퀄을 받았어요. 사실은 작년이죠, 2023년부터는 오더를 받아서 진행을 시작했습니다.”

그거는 부가가치가 훨씬 더 높습니까?

“높아요. 그래서 아마도 2024년도에도 그게 사업 계획에 반영이 돼 있어요.”

기존에는 50A 이하. 50A라는 게 내경으로 보면.

“외경 사이즈인데.”

이게 밀리미터(mm) 기준입니까?

“50A라고 해서 50mm가 아니라 일본에 보면 JIS(일본산업규격) 규격이고 미국에서 보면 인치 규격이고 해서요. 사람들이 단위를 전 세계적으로 통일했으면 좋겠는데 그렇지가 못해요. 그런 거라서 그거보다는 더 커요. 2인치보다는 50A가 좀 더 큽니다. 그렇지만 지름으로 한 60mm 정도 되는 크기죠. 그 이하를 저희가 했었는데.”

중구경이라는 걸 했는데, 보니까 600A까지. 엄청 커지는 거네요.

“엄청 크죠, 600A면 외경 사이즈가 600mm가 더 큰 거니까 그거보다 10배 이상 더 큰.”

그것에 대한 매출 향상은 어느 정도나 될 것으로 보십니까?

“일단 그거 같은 경우에도 팹이 지어질 때 사용되는 거라서 매년 보기는 그렇고요. 팹이 지어짐에 따라서 보는 거니까, 팹이 지어질 때 저희가 포캐스팅을 하거든요.”

-“매출 성장 동인이 이것도 있다라고 봐야 되는 거겠네요. 대표님 그거 말고 혹시 신기술이라든지 개발하고 있는 부분들이 있으면 한번 말씀해주십시오.

“저희가 지금 하고 있는 부분은 신기술이라기보다는 장비 시장을 타겟으로 하고 있기 때문에, 장비 시장에 맞는 스펙에 미트하는 부분을 얘기하는 거거든요. 그 미트 하는 부분 자체가 굉장히 어렵고요. 굉장히 많은 스펙들이 있고. 또 굉장히 그쪽에 미트 했다 해도 그 제품을 갖다가 거기서 퀄리파이하고, 또 데모 라인 적용해서 쭉 들어가는 것 같은 경우가 굉장히 어렵잖아요. 또 장비 시장이 발전하면 그거에 따라 부품이 업그레이드 돼야 하고 이런 부분이에요. 그래서 그 부분을 해나가는 것들이고요. 또 우리 제품 자체가 튜브부터 필터까지 쭉 있잖아요, 그 부분을 계속해서 가고 있는 내용이고. 이걸 가지고서 “우리가 글로벌 브랜드들보다 더 잘하겠다”가 아니라 장비 시장에 있는 툴 메이커들하고 얘기를 하잖아요. 그걸 잘 맞추면서 그 장비가 발전하는 속도에 따라서 올라가는 부분을 저희가 목표로 하고 있어요. 그 부분까지만 해도 R&D라든지 이 부분이 사실 굉장히 어려운 상황입니다.”

-R&D 비중은 조금씩 높아지고 있는 것 같은데, 그렇죠?

“저희가 R&D를 굉장히 잘하는 회사인데, 그러다 보니까 지금도 약 4개 과제 정도를 하고 있거든요. 그래서 국가 과제를, 으뜸 과제 같은 경우는 약 120억원을 4년간 쓰는 거고요. 전략 혁신 같은 경우 한 70억원을 4년간 쓰는 거고. 우수기업연구소육성사업(ATC+) 과제, 그다음 강소 기업 이러면서 한 20억원씩 쓰는 과제 이런 것들을 쭉 하고 있어요.”

다 국가 과제입니다.

“저희가 2002년부터 국가 과제를 하면서 그걸 가지고서 국산화해서 사업화하고, 이런 부분으로 저희가 사업을 해왔지.”

굉장히 잘하셨네요.

“제가 창업하면서 돈이 있어서 한 게 아니거든요. 그 부분을 하면서 계속해서 이걸 늘려왔고요, 앞으로도 계속 그럴 거예요.”

그것은 연구소에서 다 하시는 거죠?

“맞습니다, 그런데 중소기업에서 글로벌 브랜드들을 따라잡을 정도의 기술력을 가질 정도로 R&D 자금을 투자한다는 건 굉장히 어렵거든요. 이게 단 몇억원 가지고 몇 명이서 하고 이런 게 아니에요. 굉장히 진화한 과정이라서, 이거는 국가에서도 부품 소재 같은 경우에는 장기적으로 도와줘야 할 내용일 거라고 보고요.”

사실은 그 방향으로 가는 길목에 있는 걸 미리 만들어 놓고 갈 때 그거를 딱 꺼내주면 엄청나게 폭발적으로 성장할 거라고 보는데. 해놨다가 그 방향이 아니고 다른 방향으로 가버리면 없어지고 이러니까, 그런 거에 대한 부담도 있는 것이죠. 대표님 오늘 말씀 잘 들었습니다. 툴 시장, 유틸리티 시장 매출 비중을 계속 높여 나가서 여러 가지로 성장 계속하시면 좋겠습니다. 주가에도 많이 반영되면 좋겠다는 생각이.

“저희는 계속 투자하고 준비하고 있는 회사라서, 그 부분은 나중에 실현될 거라고 보고요. 아마도 지금 당장 내용은 없으니까요.”

정리_안영희 PD anyounghee@thelec.kr

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