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<인터뷰 원문>

  • 진행 디일렉 한주엽 대표
  • 출연 다쏘시스템 김병균 영업 대표

 

-다쏘시스템이라는 이름은 원래부터 다쏘시스템입니까?

“연혁을 살펴보면 다쏘시스템의 전신이 다쏘에비에이션 라팔 전투기를 만들던 회사에서 과거에는 수기로 도면에 그림을 그려 제품을 만들었는데. (19)83년도 정도에 3D라는 개념을 처음 다쏘에비에이션의 설계팀에서 만들었습니다. 그 설계팀을 분사시켜 다쏘시스템이라는 회사가 됐습니다. 그때부터 저희가 3D 분야, ‘버추얼 트윈(Virtual Twin)’이라는 개념으로 지금까지 진화를 했다고 볼 수 있습니다.”

-주로 이런 거를 만드는 회사들이 다쏘시스템의 제품을 사서 씁니까?

“기본적으로 어떤 형상을 가지는, 우리 눈에 보이는 제품을 만드는 기업 고객들이 기본적으로 고객으로 볼 수 있습니다. 최근에는 눈에 보이지 않는 영역, 전자 영역으로 따진다면 배터리의 전해질을 만든다든가 용해액을 만든다든가 이런 화학적인 요소들도 결합식을 어떻게 하면 효과적으로 배터리를 만들 수 있을까 이런 부분에서 모델링 툴들을 활용하고 있습니다.”

-그렇군요. 지금 라인업이 많이 있습니까?

“처음에 말씀드렸던 3D라는 개념은 캐드(CAD)에 포함이 됩니다. 캐드(CAD)가 만들어지면 이게 정말 제품으로서 정상 작동을 하는지를 검증하는 해석 솔루션이 있습니다. 그다음에 그런 것들을 생산하기 위해서 사전에 공장을 시뮬레이션한다든지, 수요 예측을 한다든지 이러한 공장 영역에서 하는 부분들도 있습니다. 이렇게 기업 고객들이 많은 툴들을 활용하다 보면 데이터가 누적이 되다 보니까 빅데이터를 분석하는 AI 기법들이 들어가는 솔루션들도 저희가 제공을 하고 있습니다.”

-다쏘시스템은 본사가 어디 있습니까?

“프랑스 파리에 있습니다. 전 세계적으로 한 130여 개 국에서 저희가 활동을 하고 있고. 임직원은 한 2만명 정도 입니다. 삼성동에 한국 지사가 있고 대구에 저희 R&D 센터, 창원에도 지사가 있습니다.”

-연매출은 본사 차원에서 얼마나 합니까?

“매출적인 부분은 제가 정확히 답변드리기는 어렵습니다.”

-기업공개가 돼 있다거나 이렇지는 않나요?

“본사 사이트에서는 확인하실 수 있을 것 같습니다.”

-한국은 매출 얼마나 합니까?

“한국 매출도 정확히는 제가 공개해 드리긴 어려울 것 같습니다.”

-고객 수는 얼마나 됩니까?

“한국의 고객 수로만 따지면 한 8000여 개사가 있습니다. 이름만 대면 아시는 큰 기업들부터 조금 작은 기업들까지. 행사를 하다 보면 작은 부스를 운영하시는 작은 기업들도 있잖아요. 작은 기업들도 포함해 기업 고객 수가 상당히 많습니다.”

-그렇군요. 아까 라인업을 쭉 말씀해 주셨는데. 어떤 게 한국에서 가장 많이 나갑니까?

“업력이 가장 많이 되다 보니까 캐드(CAD) 영역을 가장 많이 사용하고 있습니다. 최근에는 자동차 부문에서도 전기차로 확대가 되면서 구조적인 해석뿐만 아니라 전기나 전자장비들이 많이 들어가다 보니까 전자기장에 대한 해석의 니즈들이 많아서 요즘에는 그쪽 수요가 늘어나고 있습니다.”

-원래 갖고 있었던 솔루션입니까?

“기본적으로는 캐드(CAD)로 출발을 했습니다. 캐드(CAD)에 있어서 업무적으로 고객들이 시너지를 낼 수 있는 솔루션들을 인수합병을 통해서 점차적으로 포트폴리오를 확대해 나갔고 기본적으로는 카티아(CATIA)라는 캐드(CAD) 툴로서 시작을 했습니다.”

-오토모티브월드코리아가 조금 있으면 개최가 되는데 거기에 참가하시죠?

“맞습니다.”

-홍보 차원에서 저희 채널에 나오셨는데. 주로 어떤 부분을 중점적으로 프로모션을 할 생각이십니까?

“행사를 기획하면서 오토모티브월드코리아 홈페이지를 들어가 봤을 때. 저희가 크게 본 주제는 세 가지였습니다. 전자·전동화·경량화. 크게 이 세 가지를 봤고. 그 세 가지 측면에서 고객들이 혁신을 하실 수 있고. 저희 솔루션이 도와줄 수 있는 부분이 무엇일까를 부스에 꾸몄습니다. 고객분들이 저희 부스에 많이 찾아주시면 저희가 홍보를 적극적으로 할 수 있을 것 같습니다.”

-고객분들이 8000개사라고 하셨는데. 어느 정도까지 늘어날 수 있다고 보십니까? 기간에 대한 특정 없이 그냥 봤을 때.

“기간 특정 없이 국내외 기업 고객. 그러니까 제품을 생산하는 기업으로 등록된 고객을 보면 저희가 한 10배수 정도는 더 가야 된다고 생각하고 있습니다.”

-아까 카티아(CATIA)라는 걸 말씀해 주셨는데 캐드(CAD) 프로그램이라고 일반적으로 얘기합니까?

“맞습니다. 이번에 부스를 운영을 할 때 크게 4개 파트로 구성을 했습니다. 첫 번째 파트는 아까 말씀드렸던 전기자동차로 전환됨에 따라서 고객들이 전자와 전동화, 경량화에 대해서 무엇을 할 수 있는지 전체 내비게이터를 보여드릴 겁니다. 두 번째와 세 번째 파트에서는 말씀드렸던 캐드(CAD) 영역에서 혁신하기 위한 툴들, 세 번째 파트에서는 이런 것들을 해석하기 위한 전자기장 영역을 포함을 하고 있습니다. 마지막 파트에서는 최근 화두가 되고 있는 자율주행을 어떻게 하면 시스템적으로 잘 만들 수 있을까. 그것을 테스트하기 위한 시뮬레이터 장비도 같이 부스에 전시를 해서 고객들이 부스에 왔을 때 자율주행을 직접 체험할 수 있게끔 부스를 운영하려고 하고 있습니다. 해석 제품으로는 시뮬리아(SIMULIA). 시뮬리아(SIMULIA)라는 제품이 있습니다. 그다음에 공장에서 활용할 수 있는 델미아(DELMIA)라는 제품 있습니다.”

-델미아(DELMIA)는 무슨 제품입니까?

“델미아(DELMIA)는 공작 영역이라는 게 제품을 만들 때 연구소에서 설계를 하고 검증을 하는 것들은 카티아(CATIA)와 시뮬리아(SIMULIA)로 도움을 드리고 있고 공작 영역으로 넘어갔을 때는 양산이라는 큰 단계부터 진행이 됩니다. 공장에 생산 관리팀에 BOM(Bill of Materials)이 전달이 되고 그 BOM 데이터를 가지고 생산라인에 자재를 배치하고 이런 것들을 미리 배치되기 전에 사전에 가상 환경에서 시뮬레이션을 하게 되는 겁니다.”

-그렇군요. 그정도입니까? 또 있습니까?

“실제 공장이 운영될 때 운영되는 설비들에서 나오는 시스템 정보들을 확인하고 뒤에 보이시는 모니터에서 현황을 보여준다든지, 어디서 문제가 발생을 한다든지 이런 것들을 실시간으로 보여주는 영역까지도 대응을 하고 있습니다. 기업 고객들에게는 일반적으로는 저희 제품에 대한 장점을 얘기를 드려야 되겠지만 사례를 위주로 많이 얘기를 합니다. 어떤 고객들이 어떤 목적으로 활용을 하고 계신다. 그런 것들을 토대로 기업에는 어떤 도움을 드린다. 이런 사례를 기반으로 말씀을 드리는 게 듣는 고객 입장에서도 우리가 어떻게 적용을 해야 되겠다라는 것들을 금방 캐치를 하십니다.”

-그런 비슷한 솔루션들이 있습니까?

“유사한 솔루션들은 있습니다.”

-제가 왜 여쭤보냐면 기존에 양극재 만드는 회사라든지 음극재나 전해질 만드는 소재 업체들이 한국에 되게 많은데. 사실 저도 궁금했거든요. 이게 레시피라는 것이 분명히 있을 테고 대량 양산하려면 아까 말씀하신 대로 조금 만들 때야 조금 조금씩 넣어서 개량해서 넣을 수 있겠지만, 그런 기업들이 기존에는 어떻게 하고 있는지. 다쏘시스템이 영업 대상으로 삼고 있는 그런 회사들.

“말씀 주셨던 것처럼 저희가 보유하고 있는 기업들에게 제공하고 있는 솔루션들이 독점을 하고 있는 솔루션은 없습니다. 말씀드린 게 뭐냐면 결국은 그러한 유사한 솔루션들이 다양하게 있고 장단점들은 사실은 있습니다. 다쏘시스템이 제공하는 솔루션들에 대한 정말 큰 가치는 뭐냐하면 결국은 아까 말씀드렸던 카티아(CATIA), 시뮬리아(SIMULIA), 델미아(DELMIA), 바이오비아(BIOVIA)와 같은 제품들이 하나의 플랫폼 위에서 돌아가게 돼 있습니다. 연구 단계에서 바이오비아(BIOVIA)를 활용을 하고 설계 단계에서 카티아(CATIA)를 활용하고 해석 단계에서 시뮬리아(SIMULIA)를 활용하고 생산 단계에서 델미아(DELMIA)를 활용해 제품의 데이터들이 하나로 다 관리가 될 수 있다는 겁니다. 기업 안에서도 각 부문마다 일하시는 것들이 끊김없이 일을 할 수 있는 환경을 저희가 제공해드리는 것이 가장 큰 가치라고 할 수가 있습니다.”

-자동차 부품 회사들을 상대로도 많이 도움을 주실 수 있을 것 같은데. 자동차 부품 회사들은 시뮬리아(SIMULIA)랑 카티아(CATIA) 위주로 세일즈를 많이 하십니까?

“기본적으로는 자동차 부품이라 함은 대부분 다 눈에 보이는 부분들이다 보니까 그것을 3D로 그리고 그것이 정상적으로 작동하는지를 검증하는 카티아(CATIA)와 시뮬리아(SIMULIA)를 가장 많이 공급을 하고 있습니다. 최근에는 자동차하고 부품사들은 타이트하게 일을 해야 되다 보니까 데이터를 어떻게 하면 효율적으로 관리할 거냐. 이런 측면으로 에노비아(ENOVIA)라는 관리 솔루션을 같이 공급하고 있습니다.”

-그런데 결과물의 데이터가 그냥 이미지 파일로 이렇게? 고객사랑 공유를 해야 되지 않습니까? 그러면 고객사가 쓰는 걸 대부분 씁니까?

“일단 국내 환경에서는 가장 큰 H사가 있기 때문에. H사가 쓰는 환경하고 동일하게 부품사들이 맞춰서 활용을 하고 있습니다. 데이터를 부품사에 고객한테 제출을 할 때도.”

-그 데이터 규격으로?

“맞습니다. 규격을 맞춰서 제출을 해야 되기 때문에 동일한 환경으로 일을 하고 있습니다.”

-그럼 그 H사는 다쏘시스템 솔루션을 씁니까?

“H사도 저희 제품을 사용하고 있습니다.”

-그렇다면 편하게 영업하실 수 있는 거 아닙니까?

“그렇긴 하지만 아까도 말씀드렸던 것처럼 유사한 기능을 제공하는 경쟁 제품들이 고객사가 원하는 데이터 포맷을 익스포트할 수 있게끔 툴들을 같이 제공을 하고 있습니다.”

-그렇군요. 기왕이면 같은 걸 쓰면서 같이 커뮤니케이션 하면 같은 툴을 쓰는 게 좋을 것 같은데 경쟁사들 제품이 다쏘솔루션보다 저렴합니까?

“금액적인 차이가 그렇게 있는 것은 아닙니다. 출발이 다르긴 합니다. 경쟁사인 S사 같은 경우는 장비 분야 위주로 출발을 하신 거고. 저희 같은 경우는 항공과 자동차로 시작을 한 겁니다. 그러다 보니 다쏘시스템의 캐드(CAD) 제품은 항공과 자동차 분야에서 조금 강점을 보인다고 볼 수 있습니다.”

-그렇군요. 아까 8000개 고객사가 한국에 있다고 하셨는데. 다쏘시스템의 솔루션을 쓰는 고객들이 숫자로 보면 8000개인 거고. 자동차 부품 분야는 얼마나 됩니까?

“자동차 부품사 분야는 정확히는 제가 잘 모르겠습니다만 현대자동차의 부품을 공급하는 회사를 제가 최근에 조사를 했었을 때 등록된 기준으로 한 5만개 정도가 된다고 했습니다.”

-그렇게 많습니까?

“저희가 아는 고객들도 있겠지만 우리가 티어2나 티어3라고 컴포넌트를 공급하는 회사들까지도 다 감안했을 때 그 정도가 될 것 같고. 저희는 그런 고객들까지도 다 잠재 고객으로 보고 있습니다.”

-실제로 이 전시회 나가서 전시를 하시면 도움이 됩니까?

“작년 같은 경우는 저희가 부산에서 열렸던 부산국제모터쇼를 나갔습니다. 그때 나갔을 때 제가 느꼈던 성과는 완성차 업체들이 메인이긴 하지만 부품사들도 관심을 갖는 부분이 있었습니다. 그래서 저희가 완성차를 보러 오는 고객들을 부품사에서 어떻게 하면 더 혁신적으로. 결국은 자동차는 컴포넌트들이 조립돼서 만들어지는 제품이거든요. 그러면 그 각 컴포넌트들을 얼마나 잘 만들고 혁신적으로 할 거냐에 따라서 미래의 자동차 시장이 그렇게 바뀔 거라고 생각을 해서 작년에 그런 기업 고객들 대략적으로 한 500명 정도가 저희 부스를 방문을 해 주셨고. 저희도 성과가 있었다라고 봅니다.”

-그렇게 500여명 정도 오시면 실제 매출로 이어지는 비중은 얼마나 됩니까?

“단기간에 연결되는 경우는 사실 크지는 않습니다. 저희가 잠재 고객으로서 계속 롱텀으로 만들어 나가고 있습니다. 작년에 했던 행사에서 매출로 이어진 것까지는 아직까지 카운팅을 하지는 못해봤습니다.”

-지금 다쏘시스템의 고객이 아닌 분들이 예를 들어 카티아(CATIA)라든지 시뮬리아(SIMULIA) 같은 것을 도입해서 우리가 활용을 하려고 한다면 또 교육 같은 게 필요하지 않습니까?

“저희가 그래서 통상적으로 툴을 제공을 할 때는 교육 패키지도 같이 포함을 하고 있습니다. 다쏘시스템코리아 같은 경우는 저희 국내에 있는 협력업체들이 있습니다. 그래서 협력업체들하고 같이 협업을 해서 카티아(CATIA)나 시뮬리아(SIMULIA) 제품이 들어갈 때 교육을 같이 포함을 해서 제공을 해드리고 있습니다.”

-지금은 거의 교체 수요들인 겁니까?

“아니요. 신규도 상당히 많습니다. 신규가 많아진 이유는 자동차 부품 영역에서는 전기차나 수소차나 혹은 에어 모빌리티 형태대로 변화됨에 따라서 기업 고객들도 기존에 하던 영역을 버릴 수는 없기 때문에 기존에 하던 사업 영역은 두고. 스핀오프된 새로운 회사를 만든다든지 하게 되면서 새로운 수요들이 많이 만들어지고 있습니다.”

-기존의 카티아(CATIA) 아닌 다른 경쟁사 툴을 쓰고 있는 분들이 많은 회사라면 약간의 교체에 대한 저항이 엄청 셀 것 같다는 생각이 듭니다.

“정확하게 짚어주신 것 같습니다. 캐드(CAD)라는 제품 자체가 우리가 학교에서 배우던 어떤 툴의 연계성을 상당히 많이 띕니다. 그래서 내가 익숙한 툴을 많이 활용하고 싶어 하시는데. 오시게 되면 결국은 또 자기의 고객인 어떤 OEM사와의 협업을 위해서는 데이터를 포맷을 맞춰야 되는 부분이 있다 보니 저희 쪽을 또 쉽게 찾아주시는 부분이 있습니다.”

-그렇죠. 많이 퍼져 있어야 그 사람들이 뭔가 편하게 또 일자리를 옮길 수 있는 동인이 될 수도 있겠네요.

“맞습니다.”

-카티아(CATIA)라든지 시뮬리아(SIMULIA)는 판매를 어떻게 하십니까? 단품 패키지로 판매하거나 그러진 않죠?

“단품이라기보다는 그 영역 안에서도 설계 영역을 예를 들면 카티아(CATIA) 영역으로 봤을 때도 미케니컬을 설계하는 영역이 있고 그다음에 메커니즘을 설계하는 영역도 있고. 시스템을 설계하는 영역도 있고. 각 영역별로 모듈이 나눠져 있습니다. 그 영역에 맞게끔 저희가 고객에 제안을 드리고 있습니다.”

-그걸 한 번 사면 영구적으로 쓸 수 있는 겁니까?

“영구적으로 쓰게 돼 있습니다.”

-요즘은 그런 소프트웨어들은 월 단위 베이스로 가격을 받거나 이런 것도 많이 하는 것 같은데.

“기본적인 정책들이 여러 가지가 있습니다만, 기본적인 정책은 고객들이 원하시는 방식대로 하게 돼 있고. 영구적으로도 사서 구매를 해서 쓰실 수도 있고 기간을 정해서 쓰실 수도 있습니다.”

-그렇군요. 카티아(CATIA)의 모든 모듈을 다 붙여서 영구적으로 쓰려고 하면 얼마입니까?

“금액을 산정을 해보지는 않았습니다만.”

-그것도 카피 별로 약간 금액 차이도 있고 그렇습니까?

“그렇죠. 기본적으로 몇 카피를 쓰시냐에 따라서 금액이 달라질 것 같습니다. 그다음에 어떤 모듈까지 쓸 거냐에 따라서 가격 정책은 사실은 어려운 부분입니다.”

-시뮬리아(SIMULIA)도 마찬가지죠?

“저희 제품들은 대부분 다 그렇게 구성이 되어 있습니다.”

-예를 들어서 카티아(CATIA)라든지 시뮬리아(SIMULIA)를 제가 도입을 하고 싶다 하면 어떻게 해야 됩니까? 홈페이지 들어가서 그냥 연락하면 됩니까?

“저한테 전화 주시면 됩니다.”

-홈페이지 연락처가 나와 있습니까?

“홈페이지에 제 전화번호가 나와 있지는 않지만, 기본적으로는 홈페이지 안에 한국에서 연락할 수 있는 협력업체들에 대한 전화번호들이 다 나와 있습니다.”

-그렇게 인바운드로 들어와도 대표님의 실적으로 잡히는 겁니까?

“제가 연락을 다시 하게 되고요. 미팅을 통해서 어떤 걸 원하시는지 그다음에 저희가 공급해드릴 수 있는 솔루션에 대한 금액 범위라든지 이런 것들을 저하고 조율을 하게 되고 그렇게 되면 제 실적으로 잡히게 되는 거죠.”

-아까 말씀하신 전시회도 하고 웨비나도 하시고 세미나도 가시고 많이 하시잖아요. 이렇게 해서 내가 한번 도입을 해봐야 되겠어라고 해서 인바운드로 오는 비중과 직접 찾아다니시는 비중이 매출 비중이 얼마나 됩니까?

“국내 같은 경우는 다쏘시스템에 대한 인지도가 올라가 있는 상황이다 보니까 캐드(CAD) 영역하고 시뮬리아(SIMULIA) 영역은 조금 더 알고 계십니다. 고객들께서도 직접 저희 협력업체라든지 다쏘시스템의 영업 대표들한테 직접 전화를 주시고 아까 말씀드렸던 어떤 새로운 영역의 솔루션들은 잘 모르시다 보니까 저희도 이런 매체를 통하거나 행사를 통해서 고객들에게 조금 더 직접 다가가려고 노력을 하고 있습니다.”

-알겠습니다. 이번 전시회에 나가셔서 많은 신규 고객분들을 창출하시면 좋겠습니다.

“감사합니다.”

-대표님 고맙습니다.

정리_송윤섭 PD songyunseob@thelec.kr

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